文档介绍：-黑吉辽鲁市场工作汇报
王昀暄
2007年度总结大会
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眼界思路行动
转换角色调整心态
立足市场分析现状
策略制定重在沟通
项目执行一线参与
动态图表跟踪评估
专家网络潜移默化
做市场经理的一点心得体会
提纲
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转换角色调整心态
自区域经理角色中脱身:
由于以往的销售工作经历,有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔,处处救火,越俎代庖,代行区域经理的职能,造成职能重叠,分工不清。
真正理解市场经理的职责和使命:
区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略,再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息,制定出的针对当地市场的营销策略与战术。
通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性,从而实现营销目标与利润。
眼界思路行动
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立足市场分析现状
重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析:
以往对片区业务虽然熟悉,但那主要是区域经理的角度,着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度,先清楚目前市场的的环境与现状,了解其根源所在,才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。
眼界思路行动
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07年年初市场状况-科室分布
眼界思路行动
参附涉及科室较多,较为零散,
四大领域以外的其他领域比重较高,费用投入无重点
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眼界思路行动
07年年初市场状况-关键医生
处方医生人数较少:关键医生人数所占比例较低;医生人均处方量低于全国
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策略制订重在沟通
眼界思路行动
方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通
好的经验区域共享
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策略制订重在沟通
眼界思路行动
方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通
市场经理只是方案的制定者,而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言,区域经理直接面对市场,因此,他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见,对方案中的不足加以改进,做到未雨绸缪,防患于未然。
对每一个项目,召集区域经理和业务员加以讨论和细化,共同确
定方案与责任人,防止闭门造车。
3月份东北急诊学术会议
例:
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策略制订重在沟通
眼界思路行动
3月份东北急诊学术会议
例:
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