文档介绍：第一篇人员推销
第二章人员推销概述
第一节人员推销的含义及特点
一、人员推销的含义
1、推销是发掘和满足顾客的需求,帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的,既要售出产品,又必须满足顾客的需要。
2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面,都有各自特定的利益和目的。
3、在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是一门科学、是一门艺术,同时也是一种技能。
二、人员推销的形式
1、企业可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品。
2、企业可以使用合同销售人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等,按照其代销额支付佣金。
3、企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。
三、人员推销的特点
1、人员推销注重注重人际关系,有利于顾客同推销人员之间建立友谊。
现代市场经济中,推销人员既代表企业利益,又代表顾客利益。
2、人员推销其目标对象具有特定性。
每一位推销员的每一次推销活动,都不是盲目的,都是特定的。因此,推销总是有特定对象的。推销人员不可能毫无目的地寻找顾客,也不可能随意地向毫不相干的人推销商品,否则,推销就毫无意义,也不会产生应有的效果
3、人员推销具有较大的灵活性。
由于顾客受经济、文化、年龄、性别、职业、地位、收入、心理等各种因素的影响,所以推销对象的需求是千变万化的。
4、信息沟通的双向性
在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。
4、信息沟通的双向性
在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。
5、买卖双方的互利性
现代推销是一种互惠互利的双赢活动,必须同时满足买卖双方的不同要求。
6、推销过程的服务性
推销既是说服顾客购买的过程,也是为顾客服务的过程。推销大王乔•吉拉德曾经说过:“推销就是服务!”
7、人员推销的高成本性。
人员推销的成本高,所需人力、物力、财力和时间量大。
8、人员推销管理难度性大
推销人员的管理,是很多企业最头疼的事情,也是企业管理中最难于控制和管理的内容之一。
第二节推销要素
一、推销人员
推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体,包括各种类型的推销人员,主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。推销人员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一,推销人员在公司的营销活动、特别是在促销活动中的地位和作用是不容忽视的,是公司里最重要、最宝贵的财富之一,它是公司生存和发展的支柱。在推销的三个要素中,推销人员是最关键的要素,是推销的灵魂,在整个推销过程发挥着重要作用。在市场经济活动中,只有把商品的使用价值与顾客的现实需要紧密联系在一起,才能实现商品从生产领域向消费领域的转移,而推销人员在这种转移过程中起着桥梁和纽带的作用。
二、推销对象
推销对象又称顾客或购买者,是推销人员推销的目标,是说服的对象,包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。推销对象是推销活动的主体之一,是接受推销的主体。推销对象直接参与推销的过程,没有推销对象就不会有推销活动。
推销员必须树立正确的推销观念:满足需要第一,赢利第二。作为推销对象的顾客至少应具备两个条件:一是存在着对某种商品和劳务的需求;二是有足够的货币支付能力。