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课程结业论文
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销售员治理失控
“只要结果,无论过程”,这是企业普遍存在的问题。很多企业对销售员的步履治理非常粗放。对销售员公布一个销售政策,然后,把销售员象鸽子一样地放飞到市场上,等得销售员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:销售员步履无计划,无考核;无法控制销售员的步履,从而使汽车销售管理计划无实现保证;销售员的汽车销售流动过程不透明,企业经营的风险增大;销售员工作效率低,销售员的汽车销售水平不进步等。
真实案例
背景:X年X月,一双夫妇来到了我汽车销售店,在与A销售人员寒喧后,双方进入了销售的环节:
A销售人员:(将这对夫妇带到车库,用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍)这是59800元的标准型,这是69800元的舒适型和实用型。
销售过程
客户:59800元和69800元这二款车有什么不同?
销售人员:59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。
客户:装一个方向助力要花多少钱?
销售人员:××××元
客户:如果我定下来款怎么付?
销售人员:可以分期付款也可以银行按揭。
客户:按揭一个月要付多少?
销售人员:如果按揭的话,先付40%,余下的分三年付清,每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话,只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式,就没有必要买69800元,而应该买59800元。
分析与解决
1)当客户问"如果我定下来款怎么付"的时候,销售人员应该问这样的问题:"您是指59800元这款车呢还是69800元这款车?"目的只有一个,让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时,问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2)何种方式付款不是确定车型的条件,车型确定的条件只有一个:客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理,他们不会主动询问客户将选哪一款车,这是现阶段汽车销售中存在的共性问题,尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时,首要的任务就是将客户的需求明确化,即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款,然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处,如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利,这样才有可能将整个销售引向成功。
3)当客户问"装一个助力要增加多少钱时",销售人员应该了解方向助力对客户是否重要,可以这样问:"你要买的车是否要带方向助力",并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车,就要向客户强调该车车身重量只有890kg,没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用,此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控,特别是在狭小的空间调头时的便利性。
总结:
这对夫妻下午4:30左右来到展厅,5:30以后他们的