文档介绍：智联经纬营业推广讲义
第三节营业推广决策
一、营业推广概念
也称销售促进,是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销方式的总称。
营业推广的方式:
有奖销售、赠品、交易会和展销会、展览会、示范表演、赠券、回扣(对中间商)、折让交易。
其最大的特点是即期效用明显,见效快。
二、营业推广策划的主要决策活动
1、建立营业推广目标(消费者、中间商、推销人员)
2、选择营业推广工具(考虑四个因素:市场、目标、竞争、预算)
3、制定营业推广方案
--激励规模(原则:费用最低、效用最高;新产品上市)
--激励对象(尽可能不选择非长期顾客?联通)
--送达方式(例如:赠品或赠券)
--活动期限
--时机选择(饮料企业的时间选择!)
--预算及其分配(注意的问题)
三、营业推广中要注意的问题
选择适当的营业推广方式是促销获得成功的关键。
控制好营业推广的时间长短和刺激强度,确定合理的推广期限和费用预算。
在营业推广过程中一定要控制弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。
防止出现虎头蛇尾的状况,必须通过控制的手段,加强中后期宣传,以保证营业推广的圆满完成,取得消费者的信任。
注重营业推广效果的评价,力争用最少的投入获取更大的产出。
补: 零售商促销行为管理办法
第十一条零售商开展促销活动,不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动,不得降低促销商品(包括有奖销售的奖品、赠品)的质量和售后服务水平,不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动,应当展示奖品、赠品,不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的,应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
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路径
产品促销高招
赠品促销高招
价格促销高招
有奖促销高招
活动促销高招
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在激烈而复杂的市场竞争中,促销以其独特的魅力,在促进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重要的角色。促销就像企业的一把利刃;它可以直击市场的要害,刺激消费需求,形成消费拉力,迅速实现销售额的增长。同时,成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。
那么,最有效的促销方式有哪些呢?本篇将针对消费者的常用促销高招一网打尽,供你在商战中中驰骋拼杀!
前言
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1、逐户赠送
2、卖场赠送:
3、定点赠送
4、邮寄赠送
样品赠送
创新产品促销
1、扩大包装物的用途
2、包装内赠送
3、包装上赠送
4、包装外赠送
包装促销
5、优惠券赠送
6、针对性赠送
7、媒体赠送
8、附带赠送
1、创新产品外观促销
2、创新产品功能促销
3、创新产品实用性促销
产品促销
产品促销高招
样品赠送就是将产品样品直接赠送给消费者,通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品赠送被认为是获得消费者试购最有效的方法;尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手;同时它对挖掘潜在顾客,吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣都有极其良好的效果。实践证明,以样品赠送来促销,能够创造高试用率及惊人的品牌转换率,使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的买点,你不妨运用样品赠送的方式,便能迅速推而广之,并能有效打击竞争对手,抢占较大的市场份额。
但不是所有的产品都适合样品赠送的方式,它一般只适用于大众化消费品行业。如果单件商品价值过高,应特别制作小袋装以供发放。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有特殊限制时,这种方法效果较差。因此,在运用此方法时,首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点,看是否适合使用这种促销方法。样品赠送策略使用得最多的行业是食品、保健品、美容产品以及化妆品等。
运用样品促销必须保证买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、货源充足时才能举办样品赠送活动。一般在新产品上市一个月前开始实施,配合适当的广告宣传效果更佳。
一、样品赠送
1、逐户赠送:根据产品的特点,选择目标最集中的地区逐户分送。这种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域,城市可选择小区、与字楼等按户分送,农村市场比较分散,可以选择在乡镇设点分送。
2、卖场赠送:前来零售卖场的人群,他们都对大众消费品有一定程度的需求,选择在零售卖场进行样品赠送,能直接普及目标人群。实践证明,如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品,马上就可以产生消费。
3、定点赠送:根据产品的特点以及重要场所人群的特点,还可以选择一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品赠送。如电影院、学校、机关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、