文档介绍：市场营销理论与实务 实训模块教学案例
第一章市场营销基本理论
演练内容:
1、问候;
2、我是谁:包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学****市场营销的课程的认识和学****期望等。
具体步骤:
第一步,上台问候。跑步上台,站稳后先对所有人问好,然后再介绍。注意展现热情,面带微笑。
第二步,正式内容演练,即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。
第三步,致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。
实训一:一分钟自我推销演练
实训二:资料分析1
许多人认为:“市场营销就是推销,就是把产品卖掉,变成现金。”:“营销的真正内涵是使销售成为多余。”
分析要点:
1、市场营销不等于推销,推销仅仅是市场营销的一个组成部分。
2、现代市场营销的核心内容,就是“以消费者为中心,想消费者之所想,急消费者之所急,适消费者之所需”。为此,就必须从调查消费者需要开始,在弄清消费者需求爱好的前提下,从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想,当你真正做到了以消费者为中心,推销就显得不必要了。
康柏电脑公司在1991年以前,曾过于迷信“公司应该为客户提供最好的产品”,这个观点蕴含的推论是:“质量越好,营销成功的可能性就越大。”公司鼓励工程师设计、生产高品质产品,并不断加以完善。1991年康柏的管理层做了调整,新的负责人认为:“要根据产品价格搞设计,用顾客的眼光看问题。什么价位能吸引顾客光顾我们的产品?然后就要想办法在此价位生产出此种产品。”
实训二:资料分析2
分析要点
1、前一种观点是典型的产品观点,其实质量好,营销成功的可能性不一定就大,因为价格可能超过了人们的心理承受能力。
2、后一种观点是以消费者为中心的市场营销观点。他采取首先调查什么价位能吸引顾客光顾他们的产品,然后就想办法在此价位上生产出此种产品的方法,应该说是符合现代市场营销观点的,因而营销成功的可能性就大。
实训二:资料分析2
美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统。
一位学生经过精心策划,向他发出了一封信,信中这样写到:"尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希望它能够帮助您。"布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位学生寄去15美金。
实训二:资料分析3
这位学生之所以能获得这个天才销售奖,关键在于其销售策划始终站在对方立场,为他着想,获得成功就不足为怪了。具体表现在:首先通过赞美赢得好感,然后指出问题,分析需要,最后比较优劣,说明自己产品的优势。
启示:营销必须树立以消费者为中心的市场营销观点,按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方案才能获得成功。
分析要点
实训二:资料分析3
据美国汽车工业调查,一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔成交。一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花费的6倍。
实训二:资料分析4
1、企业经营必须重视关系市场营销,因为顾客的满意度直接影响到重复购买率,关系到企业的长远利益。美国汽车工业调查的结果就充分说明了这一点。
2、所谓关系市场营销就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织的关系,以追求各方面关系利益最大化。
3、这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征,也是当今市场营销发展的新趋势。
分析要点
实训二:资料分析4