高级销售管理系列-大客户销售管理.ppt

文档介绍：高级销售管理系列
-大客户销售管理
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课程流程
项目早期
评判与鉴别
决策过程
掌控
竞争策略
制定
项目销售
综合管理
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大客户销售管理特点
项目大,周期长,需求多
资源投入大,竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
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大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售
预测报告,销售计划制定,销售业务代表离职的影响,
客户关系策略,等等
销售业务代表
商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定
资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等
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大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧
专业化程度,融洽的人际关系
销售的基本技巧
倾听,提问,表述,沟通,说服…..
项目处理技巧
信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
团队协调(销售资源管理/客户关系策略)
--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
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销售人员的技能发展水平
第一级
第二级
第三级
也许
被动服务
有些了解
不成熟
不稳定
倾向支配
全面负责
非常活跃
及时和明智
稳定达到
支配
主动考虑
特别敏锐
高回报考虑
经常超出
客户接受程度
客户服务响应
客户内部关系
销售资源利用
销售业绩结果
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商机销售与销售效率
项目销售
成本与效率
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商机销售周期
商机获得
抉择参与
资源投入
需求发掘
方案竞争
客户关系
技术/商务谈判
销售过程管理
商机结束(输或赢)
数月至数年资源的投入
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项目销售资源与效率
销售资源是最大的销售成本
销售成本决定销售效率
销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
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客户交往活动管理
销售拜访/技术研讨/项目交流/
方案演示高层拜访/项目考察/条款谈判/其他活动…..
客户交往活动
融洽关系的建立
项目信息的挖掘
竞争优势的加强
推动项目前进
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