文档介绍：标准汽车销售流程
前言
完美和规范的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。因此,销售顾问应站在客户的角度,通过专业,规范的销售流程,使自己成为客服信赖的购车顾问和咨询向导。从而顺利引导客户说出需求,并为客户提供满意的产品解决方案,以提高销售成功率。
销售环节
售前准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
协商成交
完美交车
客户维护
售前准备
用心的准备可以给客户留下良好的第一印象,使客户产生可信赖的感觉。这对营造汽车品牌经营氛围和增强客户的购买信心起到了有效的促进作用。从而顺利引导客户进入销售流程,快速达成交易。
○销售顾问自我准备
情绪准备、信心准备、知识准备、形象准备、礼仪准备。
○资料信息准备
名片、相关表格、车辆资料、本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息
○展车准备
外部清洁干净,符合车辆品牌要求,内部环境舒适
以下是本环节执行要点
○销售顾问自我准备
销售顾问每天都应该带着自信,乐观的精神面貌开展一天的工作。除了对自己公司和产品充满信心,并具有积极的态度和良好的服务理念外,还应该具备汽车行业丰富的专业知识。每天早晨都要对自己的形象进行检查,保证着装等符合**的标准,同时要进行礼仪实践模拟;规范待客礼仪。
○资料信息准备
销售顾问每天都应该检查自己的名片数量,并准备好工作所需的相关表格和资料等,同时还要掌握本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息,并随时注意更新情况。
○展车准备
销售顾问每天都要按照《展车检查表》对展车检查清洁,保证展车外部光滑闪亮,内部整齐干净,同时车内相关设置等也符合要求。
○展车环境准备
展厅外部注意要保持图腾柱和店招的清洁干净,并且保证其色调、尺寸、文
字等符合**的相关要求,展厅正门入口处显著位置要挂有标准的营业时间看牌。
销售顾问每天也要按照《展厅5S管理自检表》检查展厅(5S指的是固定的:清
洁、清扫、整理、整顿和素养),展厅内部保持干净、整洁、照明明亮。播放轻松
的,无歌词的背景音乐,创造舒适环境。值班接待台有销售顾问值班。车辆展区、
值班接待区等都有符合**的相关标准。客户休息区清洁干净、无异物。视听设备
播放**品牌汽车广告宣传和专题片。业务洽谈区的桌椅整齐有序,保持清洁,并
根据具体情况增设桌椅。接待台保持整洁,台面上摆放好名牌、电话等。卫生间
有明确、标准的指引标识牌,男女标识易于明确区分,同时有相关的设备用具。
以下是八S管理:
整理
就是彻底地将要与不要的东西区分清楚,并将不要的东西加以处理,它是改善生产现场的第一步。需对“留之无用,弃之可惜”的观念予以突破,必须挑战“好不容易才做出来的”、“丢了好浪费”、“可能以后还有机会用到”等传统观念。经常对“所有的东西都是要用的”观念加以检讨。
整理的目的是:改善和增加作业面积;现场无杂物,行道通畅,提高工作效率;消除管理上的混放、混料等差错事故;有利于减少库存,节约资金。
整顿
把经过整理出来的需要的人、事、物加以定量、定位、简言之,整顿就是人和物放置方法的标准化。整顿的关键是做到定位、定品、定量。
抓住了上述三个要点,就可以制作看版,做到目视管理,从而提炼出适合本企业的东西放置方法,进而使该方法标准化。
清扫
就是彻底地将自己的工作环境四周打扫干净,设备异常时马上维修,使之恢复正常。清扫活动的重点是必须按照决定清扫对象;清扫人员;清扫方法;准备清扫器具;实施清扫的步骤实施,方能真正起到效果。清扫活动应遵循下列原则:(1)自己使用的物品,如设备、工具等,要自己清扫,而不要依赖他人,不增加专门的清扫工;(2)对设备的清扫,着眼于对设备的维护保养,清扫设备要设备的点检和保养结合起来;(3)清扫的目的是为了改善,当清扫过程中发现有有油水泄漏等异常状况发生时,必须查明原因,并采取措施加以改进,而不能听之任之。
清洁
是指对整理、整顿、清扫之后的工作成果要认真维护,使现场保持完美和最佳状态。清洁,是对前三项活动的坚持和深入。清洁活动实施时,需要秉持三个观念:(1)只有在“清洁的工作场所才能产生出高效率,高品质的产品。;(2)清洁是一种用心的行为,千万不要只在表面下功夫;(3)清洁是一种随时随地的工作,而不是上下班前后的工作。清洁活动的要点则是:坚持“3不要”的原则--即不要放置不用的东西,不要弄乱,不要弄脏;不仅物品需要清洁,现场工人同样需要清洁;工人不仅要做到形体上的清洁,而且要做到精神上的清洁。
素养
要努力提高人员的素养,养成严格遵守规章制度的习惯和作风,素养是“7S”活动核心,没有人员素质的提高,各项活动就不能顺利开展,就是开展了也坚持不了。
节约
就是对时间、