文档介绍：2017/11/12
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销售技巧
方正科技培训学院
2017/11/12
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(How-Skills) 店面销售技巧
今天
明天
Better Results
店面销售业绩提升
(What/Why)店面销售知识
2017/11/12
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相同的起点,不同的收获
Z
Y
X
(K×S)
A
K 知识(knowledge)
S 技巧(skill)
A 态度(attitude)
2017/11/12
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2017/11/12
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你听到了,你会忘记!
你看到了,你会记得住!
你参与了,你能理解!
交换
2017/11/12
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有一天,张三来到一家商场的计算机商区转悠,打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来,热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑,告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是打算给孩子买,他的孩子在读小学。那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反,张三的态度由感兴趣变成不耐烦。
情景演示
2017/11/12
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在一家食品店,从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候,听说李四一个星期以后才返回阿克苏,马上收回食品,并将付款退还给李四,并解释说,该海鲜食品的保鲜期是五天。
情景演示
2017/11/12
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那个业务员好呐?
都没有达到目的!
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销售的概念
使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益,从而做出购买的承诺并付出的购买行动。
2017/11/12
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影响顾客购买动机的因素
 请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾
展示
陈列
口碑
广告
品牌

用途
款式
价值
性能
品质

销售员不可控
销售员可控
影响顾客购买的因素