文档介绍：饲料营销-探底
2009年01月10日
1、过多的关注竞品促销、价格、待遇;
2、成为客户的传话筒、复印机、利益同化者;
3、沉沦于历史遗留问题,纠缠于价格、质量、运输、市场串料等繁杂琐事之中;
4、帮助客户寻找二级点、优秀用户;
5、……,我们有多少时间安排市场开发?
6、……,我们有多少精力开垦重点市场?
序:彻底改变以线路营销的方法:
舍弃
所辖区域市场
重点客户
扶持客户
忠诚客户
合同客户
垃圾客户
线路营销,
要不得!
所谓线路营销,
就是以经销商为中心,
沿其原销售网络而为
的营销行为
但是,我们不是不要他们!
图例:线路营销代表家云经销商
1
不集中
乱窜
行不成影响力
维护队
易看竞品
大哥说了算
无目标
有持续业绩,很难!
无
集
中
势
利
范
围
容易被挤垮
图例:串户营销、会议营销实际就是在 养殖密集地--进行圈地营销
形
成
我
们
的
用
户
群
串户营销的关键是挨家挨户、疏而不漏、逐一拜访,
当你有了第一手资料时,你就拥有了有效的工作方法!
你根本不用担心
有没有经销商,
记住:只要你串户到位,
经销商是会自动产生的!
你要知道一个常识
跑市场:以经销商为中心的线路营销。一般情况下是在寻找机会,然而机会是有限的、是碰运气。当然我们更清楚经销商也是有限的!
做市场:以养殖户为中心的圈地营销。在目标市场通过串户、会议、服务、数据、价值做用户工作,占有一定的市场份额。当然我们更清楚养殖户是无限的!
我们要解决的问题:业绩的持续增长
企业的两大技术:产品技术、营销技术;
我们从营销技术探底-饲料销售;
我们为什么销量徘徊不前?
我们为什么业绩增长缓慢?
饲料营销的特点是什么?
《市场营销学》能给予我们什么支持?
饲料营销需要我们销售团队、销售队员应有何种素质?
抛弃以经销商为中心的线路营销方法后(特别提示:不是抛弃经销商),又有何快捷的营销方法,解决销量徘徊不前、业绩增长缓慢,且使我们的销量持续增加、业绩持续增长的“创新”方法!
料到哪去了,也就是销量怎么来的?
不在乎你生产多少,关键是我们多吃了多少
就是的!
也不在乎你运走了多少
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运的再多,关键要我们吃掉啊!
也就是销量怎么来的?
经销商卖出去了:卖给谁了?买来又用来干什么去了?
养殖场、养殖户买走了,买来喂猪了;
记住饲料营销的三大特点之一:
也就是猪的日食=什么?
谁在养猪?养猪的是谁?
猪食、日食量、月用量=什么?
怎样寻找猪?怎样找到养猪的?
现有销量的稳定=现有用户的稳定
非持续增长的销量=经销商现时的维护;
稍有增长的销量=帮经销商开发的用户;
稳定的或曰无发展的销量=什么?经销商的忠诚?经销商的忠诚又靠什么支撑?经销商的专销?与经销商签定的销售合同?记住:他完不成,就是白送给他都没用!
萎缩的市场或曰渐减的销量=什么?竞争对手的强大?浑然不觉中,用户都被挖完了;
销量的持续增长=用户的不断增加
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销量的持续增长
用户的不断增加
第一手资料
晚班会汇总
用户分类
用户分析
确定目标用户
拿出进料方法
目标市场的不断串户
直接搞定
示范户带动
预备会
准备会议资料
用户回访
会议营销
回
访
比
拜
访
更
重
要