文档介绍：销售培训
2011年9月
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培训前言
一、销售成功的步骤;
相信---接受---正确实施---成功
二、正确的学****方法;
掌握问题—分析问题—找到原因—寻找对策—
实施对策—制定制度防止重复错误
培训前言
三、销售顾问的心态;
1)、即是身处逆境也要展开笑容为自己的理想全力以赴
2)、确定自己的梦想,培养良好的掌控力,掌控
自己的人生
3)、把公司当做自己的公司,自己就是老板
4)、学会享受人生,把销售中的障碍作为人生的一次挑战,
绝不轻言放弃,成功往往就在你决不放弃的那一瞬间
5)、永远追求人生最高境界---有钱、有闲
培训前言
四、成功的必备条件;
1)、下定决心(决不轻言放弃)
2)、改变自己(改变自己的人格,改变自己的态度==变态)
3)、付出行动(把事情做完不等于把事情做好良好的执行力)
4)、检讨改进(检视失败原因,集思众想找出解决办法)
5)、重新出发
6)、建立自己的两本存折(感情存折、人脉存折)
感性销售-----感动销售-----口碑销售
助理式销售的定义
了解客户的需求—满足客户的需求—取得双赢“客户获益,我们获利”
--创造忠诚客户!
销售三要素
1、需求“影响”:
1)、显在的; 2)、潜在的;
2、信心“控制”:
1)、品牌; 2)、产品; 3)、公司; 4)、个人素质;
3、购买力“关心”:
1)、钱; 2)、决策人;
“M O T”
1、点滴的片段“时刻” Moment
2、小小的“印象”
3、客户做出“决定” Trad
三明治销售
1、产品的好处;
2、产品的价格;
3、现在购买能得到的实惠;
客户基本类型特点及接待技巧
一、内向型客户(感性、理性);
特点: 冷静、理智、敏感、城府深、善于观察思考,
固执、语言少、不易受外界影响,
内柔外刚、自信、很专业、不善于表达,
追求完美,表面不易接近。
接待技巧:少说多听,尽量多问,态度要热情持续,
保持距离,不要给对方太大压力。
客户基本类型特点及接待技巧
二、外向型客户(政府官员、企业领导、决策者)
特点:很直爽、固执自信、暴躁无耐心,
说话声音大、健谈、说话算数,
爱面子、霸道、自尊心强、不认错、
难以接受不同意见。
接待技巧:要充满信心,不能逃避,
不能把自己的软弱暴露给对方,
尽量满足客户的虚荣心,体现自己能做主。
客户基本类型特点及接待技巧
三、跟随型客户(无主见)
特点:圆滑、善变、随和、容易接近、八面玲珑、
花心、容易被影响,相信朋友,容易接受
新事物,善于交际、前卫、具有很好的幽默感。
接待技巧:谈话要紧扣重点,要有耐心,这类客户很注重
感觉,喜欢结交朋友,注重你关不关心他,
谈话时注意不要被他的思维带着走。
这类客户是我们的主要群体(数量最多)
助理式销售流程
1、准备:
展厅环境布置干净整齐,车辆停放有序;资料准备充足,
随时准备留下客户的电话号码,并及时递上自己的名片;
不但对自己的产品性能熟悉还要充分了解竞争对手的优、
缺点;工作人员仪表整洁统一,精神饱满,充满***与
信心。
1)、调整好自己的心态,全力以赴、精神饱满、信心十足的投入工作;
2)、如何营造舒适宽松、能激发客户购车欲望的氛围;