文档介绍：《销售与客户管理》 整合方案销售技能
银河
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1
目录
方案型销售的概念
探询、激发兴趣
销售拜访/会谈
诊断问题/建立愿景
使能愿景
确定购买流程
发展/ 管理评估计划
现行的机会/重建愿景
最终合同
流程的管理
机会探询
机会确认
机会发展
方案提议
方案评验
方案竞争
方案成交
2
6 确定购买流程
3
销售流程图-- 买方/ process qualification: sponsor
现行的
开始
潜在的
鉴别机会
拜访前的准备/ 研究
激发兴趣
销售拜访:定义“痛”或急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案)
现行的机会
机会评估/ 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展/ 管理评估计划
–总结前面讨论出的要点
–解决能力的验证
–实施计划
–精化初始的价值建议
–设定确立成功的标准
–法务/ 技术/ 行政部门的批准
–回顾/ 评估/ 确定建议书草案
到达最终协议
检测/ 以当初确定的成功的标准
带动/寻找新的机会
测定业务伙伴合作(投入)进程的关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续?
确定
出来并
重访
TAS
确定
出来并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
4
销售流程图-- 买方/ process qualification: sponsor
现行的
开始
潜在的
鉴别机会
拜访前的准备/ 研究
激发兴趣
销售拜访:定义“痛”或急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案)
现行的机会
机会评估/ 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展/ 管理评估计划
–总结前面讨论出的要点
–解决能力的验证
–实施计划
–精化初始的价值建议
–设定确立成功的标准
–法务/ 技术/ 行政部门的批准
–回顾/ 评估/ 确定建议书草案
到达最终协议
检测/ 以当初确定的成功的标准
带动/寻找新的机会
测定业务伙伴合作(投入)进程的关键点
Yes
No
No
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续?
确定
出来并
重访
TAS
确定
出来并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
5
拜访计划架构
1a. 电话内容复述
1b. 建立谈话氛围
2. 介绍拜访目的
· 目的
· 状态陈述
· 概要介绍
· 特殊的参考案例/ progress-to-date
3. 转向愿景处理流程
· 问境遇的问题
· 问痛的问题
· 把危急程度高的问题区分出来
· 发展出一个方案的愿景
Or
· 分享现有的愿景
· 重建愿景
· 测定优先的根本的痛
4. 阐述利益
5. 结束本次拜访(承诺"认真的考虑研究")
· 自愿提议访问到权力人- 商定时间并结束拜访
· 如果买方没有自愿提议访问到权力人, 到第6步
6. 测定对象的能力:“这样说来你开始相信这真是可能的
(重复购买愿景)并且你希望这样去做,那么接下来我们应作些什么呢?”
转到第 7a 步或 7b 步
a. 好奇,求知的
b. 听着
判定这个人好象
不同于其他的
销售人员,
(真诚,有能力)
分享信息
分享痛
讨论痛的原因
同意你的诊断
讨论痛对其它方面的影响
感受/获取/认可职责
描述能力需求的愿景
描述购买愿景
描述价值愿景
同意进一步的探究
自愿提议访问到权力人
暴露权力人
7a. 提议试图(仍未确定)访问到权力人
"你愿意让我去见...?"
如果对方同意提议,结束拜访,写sponsor信
如果对方不同意提议,寻找其它潜在的sponsor
Or
7b. 确定购买流程(如是权力人)
"你希望接下来我们怎样来探究或评估...?"
. 法务审核/技术审核/行政审核· 建议/投资回报
· 没有新的信息了· 初试建议的审核
如果你验证对方愿意帮你,
他就成为你的Sponsor
揭示购买流程
同意建议的论断
销售者
行动
买方
反应
6
拜访计划架构(step 4-6) –文本示例
过渡到需求的发展/ 愿景的创建
问客户对参考故事的反应
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