文档介绍：业务员市场工作规范
1、信息收集及分析:
①对所管辖区域内摩托车行业的经营状况进行调查和整理,建立完整的摩托车从业档案。
②收集竞争品牌的市场动态信息,如渠道和终端促销、市场推广、服务活动、营销培训等。
③收集竞品价格信息和销量信息。
2、区域规划
①渠道规划
②产品规划
③价格规划
3、开发新客户
新客户的开发是指签订新的经销商,新客户开发在公司空白区域或者在需要对老客户进行调整时进行。新客户的开发一般遵循如下原则:
①营销力原则:选择有营销力的经销商,营销力要素具体描述如下:
A 从事摩托车或者其它耐用品多年,非常熟悉所从事的行业特性;
B 对所从事的行业有正面的认识,对即将从事的品牌充满信心;
C 思想格局比较宽泛,能与之进行良好沟通,配合度比较好,比较容易接纳他人的见解和一些好的建议;
D 市场主动意识比较强,能积极的想办法做活自己的市场;
E 有良好的服务意识;
以上描述是建立在充分沟通基础上得出的印象,对于营销力也可以从如下方面加以判断:
评价项目
说明(按如下感知由高及低分成A、B、C、D四个等级)
门头是否整洁
从门头的整洁度上可以判断其上游经销商对此是否要求或者本人是否有意识。
店面专门装修
如果专门装修过,说明其对形象重要性的认识和经营意识较强,或者上游经销商对其有支持。
店堂干净整洁
如果店堂整洁干净,说明有一定的经营意识,并且能接受良好的经营理念。
样车摆放整齐
如果样车摆放整齐,说明有一定的经营意识并且经过导购培训,这种人一般能积极吸收好的建议,认识到位,能主动积极的做市场。
墙面设计规范
接受过指导,或者上游商管理较规范。
店面光线充足
包括进门是否够宽,采光是否充足,灯光是否常开,判断生意的好坏,好的店一定是明亮流畅的。
②诚信度原则:新开发客户首要是有诚信,诚信度不高的经销商基本上是属于追求短期效果的利益驱逐者,因此,业务人员在选择经销商时必须设计环节和通过侧面了解,通过诚信考察是选择客户的前提。
③经济力原则:有营销力,诚信,还要有一定的经济实力,经销商有没有实力,也可以具体从以下几个方面加以判断:
A 有没有房产,住房或者辅面;
B 从业店面面积和样品陈列规模;
C 有没有专门的库房;
D 有没有开发有自己的乡镇网点。
④以上三个方面的要素权重归纳如下:
客户选择原则
必须条件
次要条件
营销力原则
☆
诚信度原则
☆
经济力原则
☆
4、客户回访
⑴与客户保持良好沟通,及时发现客户的不满并及时、有效消除。
⑵业务人员对自己管理的客户,保持1个月主动通两次电话,2个月主动登门拜访1次。
⑶与客户沟通的要点:
①保持微笑的表情。
②倾听客户的声音(谈话时重点要做记录)
③不能与客户争执
④语言真诚
⑤赞美客户
5、渠道管理与维护
⑴品牌形象维护,品牌形象包括门头,出样、形象墙,店面陈列、服务形