文档介绍：让客户必须成交的23流程
国际非著名家装销售大师-孟祥楠
有学者指出,一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”(head),即应有学者的头脑,具有良好的判断力的头脑;第二个H代表的是“心”(heart),即艺术家的心;第三个H代表的是“手”(hand),即技术员的手;F代表的是“脚”(foot),即劳动者的脚。天道酬勤---永远比别人多走一步
一、建立亲和共识
以赞美为主,要做到让顾客喜欢你和信任你,只有让客户先认可你的人,才能认可你所推销的产品,不要让客户产生怀疑。
梁凯恩、许柏凯、陈安之、赵永进
1、首先要学会微笑,不要一张***脸,“伸手不打笑脸人”,看看我们订单比较牛的销售吧,他们每天的精神面貌是不是不一样?(胡菲儿、陈曦)
2、赞美
A、要学会“真诚”
B、遇人则减寿,遇货则添财(看到别人的衣服要加价,并且暗示对方有品位)
C、问句的方法
请教对方如何打扮?服装在哪里买的?
3、喜欢别人说你听,听得多,说的少
倾听的重要性(建立良好的沟通平台)
4、让自己打扮的形象好(发型)
5、送礼物的艺术
6、学会服务你要成交的人(一句问候、一杯茶、一句请坐)
7、用问题请教对方(把句号变问号,请教的方法)
8、幽默风趣(不能很呆板)
9、自己的故事,真感情就是好文章(个人销售案例)
二、发现他的痛苦和需求(发现后重复他讲的话确认一遍)
你之所以没成交,是你没有搞清他要什么?
请问对于这件事而言,你认为最重要的是什么?
装修这件事第一个你认为最重要的是什么?
装修这件事第二个你认为最重要的是什么?
装修这件事第三个你认为最重要的是什么?
那你如果达不成,怎么办?
1、不环保2、超预算3、过程太费心
如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求,价格又是你可以接受的,并且给你100%保证,你是否渴望立即拥有?
三、确认他的痛苦和需求
四、将伤口扩大
听话分析出来:1、他是一个什么样的人(三种类型)
2、他需要什么?来店的目的就是为了找寻自己的需要。
“如果你刚刚说的痛苦的事,持续得不到解决,就是说你怎么也找不到一家又环保、省心、价位可以控制在合理的范围之内的家装公司,每天都为了装修的事头痛,太凄惨了!你是要继续头痛呢,还是要选择我们公司,能把你所有头痛的事都解决呢?
用一个记事本记录下他需要什么