文档介绍：项目3 分析顾客购买行为
任务2 分析组织市场及其购买者行为
任务1 分析消费者市场及其购买者行为
2018/2/11
学完本项目,你应该掌握:
1、了解什么是消费者市场;
2、了解什么是组织市场;
3、掌握消费者购买行为的影响因素和决策过程。
知识
1、能够有针对性地分析消费者的购买行为
2、提高沟通技能(交谈、自信)
能力
2018/2/11
1、消费者市场及其特点
2、消费者购买行为模式
3、影响消费者行为的因素分析
4、消费者购买决策分析
任务1 分析消费者市场及其购买者行为
2018/2/11
先行案例:
“椰菜娃娃”——奥尔康公司的新产品“攻心”策略
2018/2/11
1、消费者市场及其特点
消费者市场是为满足生活需要而购买产品和服务的一切个人和家庭。
消费者市场是一切市场的基础,是最终起决定作用的市场。
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消费者市场特点:
1、购买者众多,市场分撒,成交次数频繁,但交易量少;
2、产品花色多样、品种复杂、产品寿命周期短,价格需求弹性大;
3、需求复杂,供求矛盾频繁,购买力流动性增强;
4、可诱导性强(自发性、感情冲动性、非专业性)。
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2、消费者购买行为模式
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人类行为模式
刺激→需求→行为→目标
不满足
……
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营销
刺激
外部
刺激
产品
价格
地点
促销
经济因素
技术因素
政治因素
文化因素
人口因素
自然因素
消费者特性
消费者
决策过程
文化
社会
个人
心理
问题认识
信息收集
备选评估
购买决策
购后行为
消费者
的反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机
购买数量
外部刺激
消费者“黑箱”
消费者反映
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What买什么?
Why为何买?
When何时买?
Where何处买?
Who 何人买?
How 如何买?
5W1H分析模式:
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