文档介绍：商务谈判
课程体系
概论篇商务谈判概论
程序篇商务谈判程序
条件篇商务谈判条件
工具篇商务谈判工具
概论篇商务谈判概论
商务谈判,对于经商的人来说并不陌生,但商务谈判有哪些规律,又如何掌握并利用这些规律来维护自己公平的利益,甚至更多地获取可以实现的利益,对许多人而言就知之甚少了。
第1章商务谈判的概念
第2章商务谈判的分类
第1章商务谈判的概念
人们对事物的认识均从概念开始。它是认识万物的第一步。对商务谈判运动规律的认识也不例外。商务谈判的概念应该包括其表性的称谓含义及其内在构成的特征。
商务谈判的定义
商务谈判的构成
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商务谈判的定义
一、谈判的定义
(一)专业的概念
(二)专家的概念
(三)辞学的概念
(四)结论
二、商务的定义
(一)商务的概念
(二)国内商务与国际商务的区别
(三)结论
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商务谈判的构成(1)
一、谈判的当事人
(一)谈判的台前当事人
两职分离:责任界定/两者的配合
两职合一:自知之明/勤于学****善于借力
参谈人员:服从/创造性
(二)后台的当事人
领导人员:布阵/跟踪谈判进程/适当参与
辅助人员:自身要求/对台前人员的要求
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商务谈判的构成(2)
二、谈判的标的
(一)谈判标的的类别
形态属性:固态/气态/液态/精神/知识/高技术
交易形式:买卖/合作/合资/租赁/兼并/特许经营/承包/BOT/咨询(顾问)/招投标
(二)标的的特征
普遍的共性
特殊的个性:形态个性(安全、交付、定性、评价)/形式个性(直接买卖、间接买卖、地位倾斜、个性的多重性)
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商务谈判的构成(3)
三、谈判的背景
(一)政治背景
国内商务谈判:全局状况/局部状况/中央政策/地方政策
国际商务谈判
(二)经济背景
宏观经济背景
微观经济背景:标的物的市场状态/当事人的企业状况
(三)人际关系
直接与间接
友好与旧嫌
新朋与老友
上层与下层
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第2章商务谈判的分类
商务谈判的分类不是可有可无,而是客观存在的;不是随心所欲,而是有章可循的。本章重点介绍循人分类的方法:谈判目标分类法、交易地位分类法、交易地点分类法、谈判所属部门分类法。
谈判目标分类法
交易地位分类法
交易地位分类法
谈判项目所属部门分类法
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谈判目标分类法(1)
一、不求交易结果的谈判
(一)一般性会见
谈判特点:两不限(人员、地点)/有主题
谈判组织要求:出场人员目标明确/热情、礼貌、态度友好
(二)技术性交流
谈判特点:技术交底/听见结合
谈判组织要求:专家参与/技术信息的深度/谈判的气氛
(三)送客
谈判特点:重视情义
谈判组织要求:委婉动情/空许诺/推卸责任
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