文档介绍：KA名词解释
陈晓碧
零售业态简要描述
零售业态概念及分类
零售商销售额的计算公式
2/11/2018
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重点零售客户常见定义
快速消费品(FMCG(Fast Moving Consumer goods),主要指包装食品/家居用品/个人护理用品
零售业态(retailing format):零售业态为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式.
关键客户(key account):在快速流通消费品公司(FMCG)的总体生意中占有较大份额的零售客户;在当地零售市场中占有重要市场份额的一部份零售客户;拥有先进的零售管理系统的客户;其全球背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户;
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重点零售客户常见定义
仓储工及会员制商店(cash&carry):这是在大型综合超市经营的商品基础上,筛选大众化实用品销售,并实行储销一体,以提供有限服务和低价格商品为主要特征的,:小型零售商,.()其经营品种一般在:4000-10000个之间,经营面积在:5000平方米以上.
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重点零售客户常见定义
购物中心和大卖场(shopping center/hypermarket) 通常提供20个类别及20000个规格以上的产品,营业面积在2500平方米以上,其主要顾客群为半径为25分钟路程以内的家庭消费者,为吸引家庭购物,购物中心或卖场通常提供部分增值服务或售后服务;(沃尔玛/乐购/欧尚/易初莲花/大润发…)
超级市场(supermarket):至少提供10类别及5000个规格以上的产品。营业面积在100-2500平方米不等,其主要顾客群为半径15分钟走路路程以内的家庭消费者,超级市场的竞争优势在于:地点便利;集中采购,减少采购成本;大量分支连锁,产生规模效益;地域性较强(上海的联华/华联/农工商;广州的百佳/华润/万佳等)
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重点零售客户常见定义
便利店(convenient store):通常为消费者提供6个类别以上的产品,营业面积在100平方米左右,其主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭和过路经过的人群(比如公交车站等),通常为24小时营业.(7-11/罗森/可的/快客等)
个人用品商店(drug store):指经营杂货及化妆品,药品的小型商店,营业面积通常在300-500平方米,产品选择在1000-3000 个,该类型商店通常具有较高的加价率,主要顾客群为中高收入人群及学生。(屈臣氏)
专业店(Specialty Store):主要经营同一品类或是满足一两类消费人群的经营业态,其专业性极强,有的还可以提供增值服务.(国美/苏宁/百安居/爱婴室)
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零售业态简要描述
零售业态概念及分类
零售商销售额的计算公式
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重点零售客户常见定义
客单价(per customer transaction ):平均每一位顾客购买商品金额.(1)客单价=商品平均单价*平均每一顾客购买商品个数(2)客单价=销售额÷顾客数
客流量(Traffic/ration)说明该商店吸引了多少户家庭到这里来消费。定义:约定的固定时间内,到该商店的顾客人次.
忠诚度(Loyalty)::=这家商店的顾客在该商店的快速流通商品的总花费/该商店的顾客在所有商店的总快速流通商品花费
零售店销售额=客单价*客流量*忠诚度
零售店销售额=城市家庭FMCG平均消费金额)*此商店消费水平*城市家庭数*渗透比例*忠诚度
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举例说明销售额的计算
市场份额
%
渗透率
%
城市家庭数
上海
客户忠诚度
%
上海年平均家庭
FMCG消费金额
消费水平
%
%
%
2991965
%
2256RMB
%
×
×
1574970个家庭
2361RMB
×
在家乐福消费226RMB
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重点零售客户常见定义
城市中家庭数占有比例(渗透率):说明该商店吸引了多少户家庭到这里来消费。定义:一年中,到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比。计算公式:渗透率=一年中,到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数占城市中家庭户总数。
该商店消费者总体消费水平(消费指数):说明:商店的顾客在快速流通商品方面的购买力大小。定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小,而是指消费者质量)与城市