文档介绍：电信增值业务营销组合优化模型研究
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何春华’王昆
江西省电信有限公司赣州市分公司信息服务中心, 江西赣州
中国矿业大学北京管理学院, 北京
摘要电信增值业务在电信营销中具有重要的作息进行加工处理, 向用户提供额外信息或重组信
用, 而以往的营销活动更多关注于营销对象、内容、息, 使原有电信网的经济效益增加的附加通信业
渠道, 没有考虑到营销活动之间的规划问题。因此务。增值业务的特点在于, 使原有电信网提高了一
本文提出电信增值业务营销组合优化模型, 并用最定程度运行效率, 刺激用户对核心业务以外的需求
大旅行商问题的方式描述。电信增值业务之间存在的增加, 还可以根据其附加价值属性制定更高的资
相互关联, 其组合优化目标是开放路径问题, 最后费标准。通过不断推出的新兴增值业务, 如短信投
通过一个算例来阐述电信增值业务营销组合优化票、彩铃乐翻天广播、号码百事通等, 增值业务正
模型的应用。在影响着人们生活和娱乐的方式。
关挂词电信增值业务, 营销优化, 最大旅行商问根据中国四个主要电信运营商发布的年
题, 虚拟点业务发展汇总数据, 用户总拿的增长速度放缓。特
别是中国电信的月固定电话用户增量低于月,
芬引言出现负增长的状况。从表可以清楚地看到固定电
话被移动电话所替代的趋势, 特别是中国移动和中
,
目前, 国内各大电信运营商市场的竞争日益激国联通的手机单向收费政策一出台更加剧了这一
。
烈, 如何发展用户和保留用户已成为电信运营商面趋势中国网通和中国电信所特有的宽带业务方
, ,
临的主要课题。通常, 有三种关键的营销方式可以面宽带用户保持了持续的增长成为互联网增值
。
一
增加顾客的价值增鼠销售、交叉销售、顾客挽留。业务飞速发展的基石
,
增量销售是把顾客拥有的相同产品追加销售交叉表年电信运营商用户发展表单位万
销售是向顾客销售其所没有使用的产品, 顾客挽留
是通过奖励、让利等手段保持顾客不流失。尤其通月新增且且月断增派派川户总址址
过交叉销售’和增量销售, 通过顾客不断使用企业
中中国移动动加加
的产品与服务, 有助于建立长久的客户关系, 同时
交叉销售所提供的满足顾客个性化产品和服务, 将中中国联通通之之
增加顾客转移成本, 减少顾客流失、提高顾客忠诚
中中国国电话话以洲
度。由于电信增值业务的特性, 非常适合用交叉销
。网网通通通通通通通通通通通通通通通通通通通通通通
售和增量销售方式来销售本文考虑在电信增值业宽宽宽带带名名
务营销活动问存在特殊的关联度, 营销活动的顺序
影响营销利润, 并用最大旅行商问题进行描述和讨中中国国电话话
,
沦优化组合问题以期达到营销整体的利润最大电电信信信信信信信信信信信信信信信信信信信信信信
宽宽宽带带
化。
“”“, , ,
芍商业问题随着移动和空前的异质分流固网运营
商日益陷入发展的困境, 鱼需向现代综合信息服务
, 。
增值业务一概念最早出现于提供商转型积极应对挑战而增值业务作为未来
,
比纪年代初, 在基础电信网络设施的基础上电信业的主打业务如果运营商不能在增值业务上
,
增加必要的设备