文档介绍：处方药代理商的精细化管理
近年来,招商代理模式不断演化、创新,联合开发、联合广告、联合促销、贴牌、代理权分享等不一而足,形成了所谓的“混合模式”。但不管怎样演化,招商代理模式的本质没有改变。
        十几年来,许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展,不少企业单品种销售已经过亿或数亿。但对于更多的企业来说,招商代理模式都遇到了大大小小的问题和困惑……
        人们不禁要问,招商代理模式能否长期走下去?怎样才能长期走下去?
招商代理模式的优势
        招商代理模式之所以被许多制药企业所采用,历经十余年而不衰,是因为它能帮助企业在最短时间内,利用各地代理商的网络和资金资源,迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言,资金有限、没有队伍、没有市场,招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计,目前国内药品销售总量50%以上由招商模式所产生。
招商代理模式的劣势
        相对于自建队伍的企业来说,招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍,长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。
招商代理模式的困惑
        随着时间的推移,招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。尤其是2006年以来,随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,诸如“两票制”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等,原有的招商模式受到了巨大的冲击,很多企业和代理商对招商模式失去了信心。
1、企业的困惑:
1)代理商鱼龙混杂,在网络覆盖、终端管控、推广能力、是否主打品种、串货等方面差异巨大。企业难以找到适合自己发展战略的代理商;
2)终端掌控薄弱,企业只能被动地接受销售结果,对代理商的依赖越来越重,博弈的天平逐渐向代理商倾斜;
3)销售成本增长较快,代理模式在企业销售规模较小时成本较低,但随着销售规模的扩大,销售成本增长较快;
4)代理商大多重视短期利益,难以配合企业的长期发展,难以真正成为长期战略伙伴。
2、代理商的抱怨:
1) 企业政策不稳定;
2) 企业频繁干预并随意分割市场甚至更换代理商;
3) 企业的各项售后服务不到位;
4) 随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台,代理商的成本和风险日益加大;
5) 担心企业收回市场,而不投入、不作为。
招商代理模式的软肋
        如果把企业自建队伍模式比喻为“婚姻”关系的话,招商代理模式则可比喻为“同居”关系:彼此之间有兴趣、有共同的利益、有一定的约束关系。但是,“同居”关系对双方的约束力不强,由于双方不断的博弈,有的发展成为“坚贞不逾,好梦成真”;有的“同床异梦,貌合神离”;有的“分道扬镳,各奔东西”;有的“反目成仇,叛国投敌”。
        招商代理模式的软肋,正是由于这种“同居”关系的固有性质所决定的。“同居”关系的成与败,关键在于双方的信任和磨合。双方相互博弈、相互挚肘则败,或分手、或反目;双方以诚相待、密切配合则成,最终实现同居共赢、好梦成真。
代理商的有效管理是代理模式长远发展的关键
        代理模式为企业建立初期的快速发展立下