文档介绍：销售高手、精英团队培训教程
完整讲义
销售从被拒绝开始
有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...
销售员被拒绝的七种情况
    •被客户拒绝的7种情况
    身为销售员的你可能遭遇以下情景:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,顾客还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要。”面对此类令人沮丧的回应,你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒,一个被拒绝的诅咒。
    在你的销售中,被拒绝每天都会发生,看看吧!下面的七种情况是不是让你头痛了?
    1.“对不起,我没空。”
    “请问您是李经理吗?我是联想电脑公司的推销员,我们公司是做电脑……”,“哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”
    2.“我需要考虑一下。”
    “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”
    3.“老实说,我们的预算已经花光了!”
    “您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1。6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向……而且您看,这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商,在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了,您购买后可以享受到良好的服务”
    “好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”
    4.“我想再多比较两家供货商。”
    “经理,您好!我来过几次了,您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”
    “同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”
    5.“我想买,但价钱太贵了。”
    “李经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。”
    “产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”
    6.“我对现在的手里的产品很满意。”
    “您好,我是王牌的DVD的推销员。您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”
    “哦,我们已经有了,我对现在用的DVD很满意,目前我还不需要换新。”
    7.“我需要总部批准”
    “您好!我是上次去您那里的那个电脑推销员小李,您上次很看好我们的电脑,我想问一下什么时候能给您送货?”
    “知道知道,你们的产品真的很好。可是,我没有权力动用公司的资产,我需要总部的批准。”
    假如你是一个销售员,相信还有无数种被拒绝的情况发生,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对着它一筹莫展,最终怀疑自己不是一块销售的料,从而离开这个行业;有些人则在遭到拒绝后逐渐成长,从而成为一名伟大的销售员,拥有令人羡慕的收入。
销售员,你为什么会被拒绝?(1)
    •错位的“心理障碍”之墙
    你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!
    阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。
    许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。
    好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。
    有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,