文档介绍：望陶园销售总结
概述
望陶园二期于2001年3月正式开盘至11月,销售周期已近9个月。其中4#楼于3月初率先推出,经过6个月的时间,销售率达到70%,8月中下旬对5#楼影响相对降低时,5#楼开始发售。目前4#楼销售132套,%;5#楼销售94套,%;3#楼尚未开盘。从年初制定的销售任务和完成情况看,望陶园二期今年的销售工作,取得了很好的业绩。尤其是在今年市场竞争十分激烈的情况下,始终保持了比较稳定的销售势头,其原因是多方面的,主要是市场定位、产品定位和销售策略实施的综合结果。
本总结报告就销售推广中的各个环节进行售后分析,总结成功的原因,也将对项目推广中存在的问题与不足予以剖析,从而对今年的工作进行客观公正的评价,为下一步的工作提供依据,打下坚实的基础。
项目SWOT分析(售后)
优势
⑴地段优势显著:
设区紧邻二环路,南靠西罗园大社区,东、西均有交通主干道。周边生活配套设施齐全。
⑵产品定位适应市场变化
望陶园二期户型面积适中,两居室89-94平方米,三居室103平方米,从而保证主力的两居室户型单套总价在37万-46万,这正是区域客户所能接受的价位。半落地阳台、外飘窗和宽带网均适应市场流行的趋势。
⑶户型设计较为现代,充分考虑客户对采光的要求,所有户型均采光充分,三居室的设计尤为突出,
⑷工程进度
4#楼封顶后以准现房销售,5#楼基本上是现房销售,此策略迎合了客户愿意买现房心态。
劣势
⑴规划设计的不足
车位少,不能满足业主将来的泊车需要。
⑵社区周边综合环境差
⑶物业管理水平有待提高
⑷一期长期未做绿化
机会
由于4#、5#楼的市场定位准确,性能价格比适当,因此形成热销是必然的。今年初正值区域市场内供给量不足:悠胜美地一期销售结束;建予园二期丽景园已经推广了半年,主力销售户型过半;天鸿开发的汇达公寓和宝汇苑虽现房开盘,但户型设计与配套等与本案存在较大差距;永和馨园虽为板式小高层,但规模太小,一栋楼孤掌难鸣。另外天天家园与珠江骏景社区规模太大,规划设计先进,开盘价位虽然低,但由于定位较高,且为远期期房销售,因此与本案在客户群的划分上有一定的区别,没有造成本案客群的大量分流。
因此,今年在项目所在区域内,望陶园的竞争优势是明显的,在产品的平均先进性上占有明显优势。综合产品、工期等因素可以得出:“望陶园”的确满足了一定的南城区域客户的需求,在普通住宅中占有一定的市场份额。
威胁
对于取得的成绩应该冷静客观地分析,项目定位准确带来畅销固然可喜,但仍然要考虑到市场的变化有可能带来的影响。明年的房地产市场将是一个更加规范的市场,这意味着市场的竞争会更加激烈,新项目的开工、销售与消费者群体的变化很可能对本案的销售带来一定的影响,预计明年4、5#楼尾盘的销售和3#楼的推广会有以下不利因素:
⑴尾房价格偏高,多半位于高层,可挑选余地小,造成销售周期延长。
⑵周边大规模项目的后期产品开盘,造成客户分流。如:天天家园、丰润世家、慧时家园、悠胜美地二期等。
⑶其他项目降低销售价格,打价格战,提高价格竞争优势。
⑷明年的房地产将趋于低势,买方市场消费热度降低,购房者持币冷静观望。
客群分析
成交客户特征
通过销售后期对成交客户群构成的统计表明:北京市购房者占主力,约为66%;外省市购房者占次席,约为34%。购房者多为3口之家,现居住于崇文、宣武、西城等城区。客户主要由机关事业单位工作人员和个体经商者组成。大多数客户通过银行按揭和公积金贷款形式购房,约占74%,只有少数一次性付款,约占26%。从文化教育方面看,多数客户只受过中等教育,受过高等教育的客户极少。
(图表1)
:
⑴对楼层的选择以低层为首选,中间层为其次,对高层兴趣最低。例如,低层(特别是3~7层)总是在刚打开销控时就被抢购。
⑵对价格性能比的敏感度强烈。受消费水平的限制,部分客户放弃阳面价高的户型转而购买总价低3~4万的东西朝阳户型。例如,B、C户型的热销。
⑶对户型设计的合理性较为看重。对室内的采光、空间布局、客厅是否方正实用、过道是否浪费过大、私密性等方面的综合比较,更是购房者挑选户型时考虑的重点。例如:A户型和C户型的热销尤为突出。
区域买方需求
望陶园的热销充分验证了南城客户群体的需求:市场大量需求价格性能比高的住宅,面积相对较小,总价较低;社区配套与周边市政配套齐备;户型设计采光好,现代感强;可通过按揭贷款支付来购买第一居所。事实再次验证望陶园二期在南城地区的市场定位是准确的。
价格分析
结合本案的市场定位、买方的承受能力和销售效果,证明4750-4850元/㎡的均价是合理的,是被市场认可的。
4#楼价格
4#楼开盘均价