文档介绍：消费者购买行为模式:
外部刺激因素
营销
其他
产品
价格
地点
促销
经济
技术
政治
文化
购买者反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时机选择
购买数量选择
购买者决策过程
购买者行为特征
购买者黑箱
黑箱(Black Box or Closed Box)是一个“控制论”术语。当人们观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时,对其的内部结构以及其运行机理能不知道,该事物或系统对于观察者来讲,就是一个“黑箱”。
研究“黑箱”一般方法是根据其外部的表现,尽量地“猜测”它内部的况,通过不断地积累对它观察的资料,逐渐逼近对它的内部情况的了解(即所谓的接近“最终真理”)。
消费者黑箱又称购买者黑箱,是指消费者消费者在受到
外部刺激后所进入的心理活动过程。由于它对企业企业
来说是一种看不见、摸不着、不透明的东西,故称之为
消费者黑箱。
我们从营销角度来看,消费者黑箱将揭示什么人,在什么时间,
在什么场合,抱着什么目的去消费什么产品。许多商家在产品
销售过程中,虽然他们知道自己产品的质量,价格以及消费者
购买的结果,但是消费者是怎么想的,而且他们的决策过程是
什么样的,他们却不知道。现在许多营销学都在研究消费者“黑箱”。
购买者的介入程度
高
低
品牌
差异
程度
大
复杂型
多变型
小
和谐型<br****惯型
复杂型购买行为
复杂型购买行为是至指消费者面对不常购买的贵重物品,由于产品品牌差异大,购买风险大,消费者需要有一个学****过程,广泛了解产品的性能、特点,从而对产品产生某种看法,最后决定购买的消费者购买行为类型。
案例:奢侈品
高耐生活品
协调型购买行为
协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品,消费者不经常购买,而购买时又有一定的购买风险,所以,消费者一般要比较、看货,只要价格公道、购买方便、机会合适,消费者就会决定购买;购买之后,消费者也许会感到某些不协调或不够满意,在使用过程中,会了解更多情况,并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调,以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
案例
如购买家用电器、旅游度假等。消费者购买此类产品往往是“货比三家”,谨防上当受骗
变换型购买行为
变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品,消费者不愿花长时间来选择和评估,而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。