文档介绍：如何做到合理订货——加盟商的订货法则
订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏,决定了当季销售业绩的一半,这句话是有几分道理的。
品牌公司为什么要实行订货制
大约在不到十年以前,中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候,少数品牌公司开始转型做专卖,并实行订货制。到如今,绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制,有些甚至是买断订货制。
在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候,很多加盟商对当时的订货制不能理解,甚至产生抵触心理。今天,已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处,但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好,订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上,目前的很多加盟商是这样想的,也是这样做的。他们在订货当中都是1手,看好一点的款式会拿2手。这其实是一种“看货”的订货方式,用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看,如果好卖我肯定会补的”。那么,中国的服装市场为什么要实行订货制呢?这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存,他们认为,库存是服装生意的一大死穴。其实,服装的货品管理中,除了库存以外,断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是4折,那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后,我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的,如果该款的零售价是100元,那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看,如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲,每产生1件断货现象,就等于产生了5件库存。然而,加盟商却往往只能看到库存的可怕,却无法看到断货的危害,因为断货是隐性的损失,而库存的损失则是显性的。
有些加盟商认为,断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量,以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的,而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款,仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货,一定会再下单追单,此时不但耽误了其他货品(如下一季货品)的生产,可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量,而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发,如果让品牌公司把重心放在生产上,势必会影响到整个品牌公司的实力,从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。
所以,订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测,在最近几年里,品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。
二、加盟商订货的前期工作
1、原始销售数据的统计及分析
订货的目的是为了销售,也就是说,订货应该围绕着销售来进行的。所以,在参加订货会之前,我们必须统计出去年本季的销售数据,以这个销售数据作为依据进行订货。
1)销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的,而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中,有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的,这样我们就可以分析出去年本季销售