文档介绍：山东地区经销商经营状况调研报告
北京佳点至华咨询有限公司
2007年9月
目录
项目背景与目标
项目过程概述
FTMS经销店成果报告
总体报告
分城市报告
单店报告
FTMS与竞品对比
项目背景
佳点至华的工作目标
掌握症结,基于症结量身定制改善和提升方案,提升经销商的经营业绩是本项目的终极目标。
一、项目背景与目标
FTMS汽车在山东的诸多营销
指标不理想;
(详见下页图表)
为改善FTMS在山东的营
销状况,FTMS在2007年已确定将
FTMS与佳点至华在充分沟通的基
础上,共同成立山东营销改
善专项组,采取深访调研
的方式对经销商的经营状况进行深入了解。
山东市场做为营销改善的重点关注地区;
通过对山东地区经销商
经营状况进行深入的调
研,掌握山东经销店业
绩欠佳的症结所在;
针对症结,定制培训、
入店辅导,市场活动,
技能大赛等改善和提升
经销商营销力水平的整
合解决方案;
提升经销商的经营业绩。
06年山东各品牌上牌数量
销售额
(万元/月)
国产车利润(万元/月)
维修利润(万元/月)
山东平均
1158
13
华北平均
1384
23
全均
1842
25
(利润数据)
(每日来店组数)
(来店成交率)
(每店大客户销售台数)
(保险投保率)
(保证金不足300万的天数)
综上所述,FTMS山东地区经销店在销售、售后、大客户销售、资金运作及价值链增值等营销层面均存在差距,需要找出其原因,并制定针对性改善方案。
数据来源:FTMS山东高峰会议
接上页
二、项目过程概述
项目启动
前期准备
初步调研
制定访谈
计划
设计初稿
提交初稿
修缮初稿
最终定稿
现场深访
现场资料
收集
全面整理
深访资料
逐层筛选
深访资料
挖掘出现
频率最高
核心问题
调研问卷设计
调研现场实施
调研资料整理
调研报告撰写
2
3
4
5
项目前期准备
1
调研报告提交
6
项目过程
撰写原则
中立
客观
彻底剖析
科学归纳
深度剖析
形成客观
报告
提交最终
报告
1、本报告说明
三、FTMS经销店成果报告
—本报告系北京佳点至华山东经销商经营状况调研工作汇报材料,为FTMS对经销商的定制培训、入店辅导、市场活动、技能
大赛等提升营销力水平的提升方案提供科学、有效的参考依据。
报告用途
—本报告基于北京佳点至华在烟台和临沂两城市对FTMS经销商的访谈调研结果,本着中立、客观的原则,对经销商的经营状况进行科学有效的问题剖析。
—在北京佳点至华与FTMS充分沟通的基础上,希望FTMS提出判断性意见或建议,并作出相关决策,以便开展下一步整个山东区经销商经营状况的调研及后期培训和入店辅导工作。
期望建议
撰写原则
2、本报告研究方法及样本采集方式
1)研究方法
定性研究
深度访问
2)受访对象
FTMS经销店
高级管理层
销售经理
大客户经理
销售顾问
市场经理
客户关系经理
服务经理
竞品店
销售顾问
服务顾问
3)深访时间
2007年8月20日—8月28日
共9天
4)样本数量
总样本采集 39份
其中FTMS 35份
竞品店 4份