文档介绍：会务营销怎么做?
来源:中国管理传播网   作者:在心   点击:764   发布日期:2005-9-5
 
    一、会务营销是什么东东?
会务营销是以会场为销售阵地,在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年代中后期,西方先进的营销理念引入都加速了会务营销在我国的实践推广,同时会务营销理论也日益成熟。
会务营销出现代中期,市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻;同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多,主要包括:1、科普营销;2、旅游营销;3、餐饮营销;4、答谢营销;5、公益营销;6、舞会营销等。
二、会务营销有四大优势
会务营销的优势主要有以下几个方面:
(一)、高利润:与传统销售模式对比,节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用,会务费用须8%(含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等),合计还多27%
(二)、低风险:只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好,形成销售是肯定的,而传统广告加渠道的销售方式,花了巨额费用,也不一定形成销售。
(三)、稳现流:现代企业制度中,衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售,制定购货计划,会务营销是现场形成销售,现场收款,即使顾客没有带足钱也是送货上门,钱也会在几天内收回来,从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素,保证资金的正常运转。
(四)、目标顾客明确:“我有一半的广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”,会前分析顾客资料,邀约目标顾客;会中一个员工照顾几个顾客,抓住重点顾客,兼顾意向顾客,通过与顾客单独,有效,亲情化,举例式的沟通达成销售。
三、会务营销“三步曲”
会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤,三个步一个都不能少。
A、会前:会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置
(一)、邀约顾客的分类
1、忠实顾客
2、带动顾客
3、重点顾客
4、潜在顾客
5、抱怨顾客
(二)、会场选择
1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅
2、选择因素要点:
A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯;
B、面积大小适中,不挤迫、不空荡、有空调;
C、音响效果良好;
D、位置易于顾客寻找、交通方便,声誉良好;
E、离公司较近方便往来。
F、最好约定长期租用费用成本低等。
(三)、物品准备
请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。
(四)、会场布置
会议至少前两天就要把会议布展图发给会场,会议前一晚开始会场布置,人员分工、酒店配合,注意事项:
1、条幅:挂放位置及内容、CI形象
2、水排:内容设制及CI形象
3、会场桌子摆放方式-----竖桌式
4、展板制作及摆放要求
5、货品摆放及技巧
(五)、会议程序准备
主持人串词; 领导讲话(企业文化);节目(调节气氛);老顾客现身说法;产品讲解;六、有奖问答;中场休息、健康咨询、员工进行再次导购;抽奖。游戏:抢凳子、顶气球、击鼓传花等;节目(最好员工与