文档介绍：销售与沟通技巧
明确“销售”的概念和意义
规范销售的基本步骤
讲解每个步骤中的实战技巧
1、销售概述
:销售就是通过挖掘与引导客户需求,体现自己的产品或能够为客户带来的价值,并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求;(销售的根本不是因为我们有产品而是客户有需求!)注解:举例---麦当劳卖东西,总是问新出的汉堡要不要尝尝?,广告词:阴虚而变
: 以帮助客户解决问题为出发点,通过为客户提供专业的咨询服务,从而促成对产品或服务的销售。它颠覆了传统的说服购买型的销售模式,销售人员更多充当的是专家、顾问角色。(我们不是简单的推销员,我们是专业顾问。我们首先提供的是专业的设计方案,产品只不过是方案背后的附属品。) 阐述:卖西瓜的小贩、微软的销售员,甚至是医生都是顾问式销售员。他们都是在用自己的专业知识(挑西瓜的本领、对电脑的认识、医学知识都是他们的专业知识),来为客户提供咨询并推销产品。
: 购买需求/购买力/产品/服务的质量/!总结:不想买/想买,但是买不起/想买,买得起,但是不买你的。通过这个思路来现场引导学员说出决定客户购买行为的关键因素)
:(客户已经有了明确购买意向,时机成熟)(在客户家中,实地讲解,更直观)(相对一次销售人员来说,客户更信任设计师,因为在他们眼里我们是专业人员)备注; 通过这张幻灯片的讲解来树立设计师的信心。告诉他们:我们的这种销售并不难。总结:1、首先要让客户产生需要;2、用专业让客户信赖我们;3、购买力不容忽视;4、性价比更为重要
2、专业化销售流程
:
寻找潜在客户
访前准备
接近客户
了解客户需求
描述产品
异议的处理
成交
回访
:(把我们的销售步骤与专业化销售流程比较,会发现:我们就是一个专业化的销售流程,每一次与客户的沟通都是一个重要的销售环节。接下来就逐一的分解每个步骤中的核心技巧)
接到订单
分析客户
电话预约
上门测量——接近客户
——了解需求
确认方案——描述产品
——异议处理
签定合同——成交
售后工作——回访
:(1、在与客户见面前首先分析客户。这个过程一定要做,因为可以得到很多信息。为与客户打交道打好基础。2、可以判断出最核心的两个问题:购买力和需求)
电话号码
购房位置
户型大小判断购买力
年龄
性A格特征
需求判断需求
其他特征
:(1、这个步骤是建立客户对你映像的第一步,通过电话,客户就已经形成对你的判断了。务必让客户感到专业!2、鼓励学员现场分享自己的开场白方式,让大家互相借鉴。3、共同探讨在电话中可以问客户什么问题?那些问题会比较有价值?)
精心准备一段开场白(自我介绍、来意)
充满自信,让对方听到微笑和专业
适当的询问一些问题
给客户发个信息,让对方记住你
—接近客户——取得客户的信任:(1、提出关于着装的要求2、赞美是一种好习惯,而不是什么虚伪的表现。只要你是发自内心的赞美,客户会感受到的。3、如果实在没有什么话