2-客户开拓-缘故开拓训练.ppt

文档介绍：缘故开拓法训练
训练目标:
掌握缘故开拓目标市场的定位
学****筛选准客户的要领和程序
学****客户资料管理的方法
训练内容:
缘故市场定位
准客户分类管理
准客户卡的功能与应用
训练方法:
演示、演练
课程大纲
寻找准客户的步骤
缘故市场开发
准客户卡的应用
行动计划与安排
寻找准客户的步骤
*收集名单
*收集相关资料
*整理分析资料及情报
*取得联系,培养关系
*决定最佳的接触时机及方法
*过滤不合适的对象
缘故市场开发
(一)什么是缘故法
(二)自我市场定位
(三)缘故市场大搜索
(一)什么是缘故法
(二)自我市场定位
目标市场自我定位提问:
我的性格特征是什么?有哪些兴趣爱好?
我曾涉及的行业或从事的工作有哪些?
我一直感兴趣或向往的工作是什么?
我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系?
我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触?
现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区?
(三)缘故市场大搜索
亲戚:父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……
同学:小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长
邻居:新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……
同事:过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……
朋友:集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……
由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人
由爱人而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人
由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人
被推销而认识的人由其它而认识的人……
谁是准客户?
请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计,根据成为准客户的必要条件,选出A类或B类名单