文档介绍：嘉实多润滑油促销方案
篇一:
润滑油促销方案润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。
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一、折价手段[/B]
1、优点:
生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力;紧急对抗竞争者行动最有效;受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。
2、缺点:
无法帮助长期的销量增长;不能解决营销根本问题;导致产品价格难以提升复原;有损企业利润;长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策;有损于消费者的“品牌忠诚度”;吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。
3、评论:
该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。
采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。
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二、附送赠品[/B]
1、优点:
营造产品在售点的差异化,增加吸引力;通过赠品强化品牌概念;凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买;可以帮助对抗竞争者的市场行动。
2、缺点:
差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压;赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果;易中途遗失,影响消费者的受益;众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。
3、评论:
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%~10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。
本方法可以带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。
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三、退费优待[/B]
1、优点:
吸引新消费者试用;对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料;不易引起竞争对手激烈反击;可激励老顾客再次购买。
2、缺点:
对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。
3、评论:
部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。
现在有的厂家开始对代理商采用该办法了,比如山东的某油品,就是回收一个空包装,返利2元。
[B]四、凭证优惠[/B]
1、优点:
能吸引新顾客购买试用产品;能使老顾客再次购买,培养购买****惯;可针对特定目标顾客群。
2、缺点:
消费者对优惠券信任度不高; 对消费者的激发力较小,参与率低;中间商如不合作会严重影响活动开展;新品牌或未具知名度的品牌效果不佳;兑换率较难预测; 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。
3、评论:
多用于采用连锁模式的企业,但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出,一般意义不大。
在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。