文档介绍：商务谈判
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商务谈判
山东大学威海分校
商学院许先
E-mail:******@sdu.
2010年
商务谈判
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说明:
参考教材:
《商务谈判----解读哈佛》(中华工商联合出版社)
《经济谈判》(复旦大学出版社)
《国际商业谈判》(中信出版社)
《商务谈判学》(高等教育出版社)
《商务谈判》(东北财经大学出版社)
商务谈判
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考核方式:
课堂讨论、练****考勤:30分
结业考核: 70分
商务谈判
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第一章概论
谈判的概念、作用和特征
谈判的类型和过程
谈判的观念、原则
谈判与商务谈判
商务谈判
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1—1 谈判的概念、作用和特征
商务谈判
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一、谈判的概念
谈判---洽谈:在英文中的词义差不多。
谈:对话、交谈; 洽: 协和、和睦;
判:判断。
谈判:人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为和过程。
商务谈判
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举例:
建交谈判
停火谈判
国家间经济谈判
企业投资、技术引进、贸易等谈判
个人间的纠纷谈判
消费者的购物谈判
父母与女儿功课谈判
夫妻间的家庭事务谈判
商务谈判
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人生就是一张谈判桌
我们生活在一个谈判的时代
不懂得谈判、不善于谈判的人就不可能有幸福的生活和成功的事业。
“我们正在走进一个新时代,旧的国际模式正在瓦解,旧的口号正在丧失意义,旧的解决问题的方式也不再适用。世界在经济、信息交流和人类精神方面已变得相互依赖的了”
------基辛格
合作将成为主流。
商务谈判
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(一)谈判的本质
对参与谈判的各方来讲,谈判都是“施”与“受”的互动过程。
谈判各方是既合作又冲突的关系。
谈判结局是“互惠”但“不平等”的。
只要各方均对谈判有否决权,则谈判的过程被认为是平等的。
商务谈判
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:
上限
工
会上限(坚持点)
的雇
预谈判达成协议的范围方主
期的
下限(坚持点) 预
期
下限