文档介绍：异议处理
太平人寿教育培训部
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课程目的
让学员了解异议处理的本质及处理方法,达成有效的销售。
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课程大纲
一、异议产生的原因
二、异议处理的方法
三、典型案例演练
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一、客户异议产生的原因
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对客户异议的认识:
1、异议是人的****惯性反射动作(一见钟情)
2、异议常常是推销的开始(客户开始抛出问题)
3、异议可以使交谈延续下去(嫌货才是买货人)
4、异议可以了解客户真正的想法(爱你在心口难开)
5、异议也是一种能量,可转化为促成的“能量”
6、有异议才有我们存在的价值(我们就是为客户解决问题)
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二、异议处理的方法
简单型:认同赞美+反问
标准型:认同赞美+叙述(强化购买点去除疑惑点)+反问
Yes… Yes… But… No!
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“那没关系!”
“那很好!”
“你说得很有道理!”
“你这个问题问得很好!”
“我知道,您说的是事实!”
认同客户异议的表达方法
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三、典型案例演练
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不信任
1、生命人寿没有听说过,生命人寿的知名度太小……
—你当然没有听说过,那时候昆明都还没二环呢!
—您知道世界上排名第一的保险公司是哪家吗?
—三十年前,您是知道奔驰汽车还是知道解放汽车?
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不信任
2、生命就是小日本开的吧?
—不是,生命人寿是一家大型的股份制公司,公司的股东主要是大连实德,深圳国力,北京首钢等国有大型企业和集团,不是你所说的日本人开的。
—开来,您也知道生命人寿呀,那您平时对保险也很关注啦?!那您觉得保险怎么样?
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