文档介绍：如何成为一名优秀的销售代表
王勇
一、要有学****的心态
空杯心态
富人求佛的故事
忘掉年龄
向书本学,向他人学,向自己学
活到老,学到老
二、销售的定义
卖鞋的故事
销售不是简单地卖产品,而是协助客户来购买产品。
销售就是变不可能为可能
销售就是解决问题的过程
诡辩的思维
二流的销售代表卖品牌
三流的销售代表卖价格
卖梳子给和尚的故事
三、销售代表必备素质
公司知识、产品知识、行业知识、专业知识、销售技巧、社交礼仪
对公司有信心,对产品有信心,对市场有信心,对自己有信心
销售员不是邮递员,是特种兵
腿勤、脑勤、嘴勤
天道酬勤
四、开发市场的程序
调查市场确定目标设计方案达成目标
(1)调查内容
养殖数量
养殖品种
分布情况
养殖水平
用料情况
风土人情
(2)调查途径
兽医站
饲料店
兽药店
原料商
蛋禽市场
养殖户
研讨会
其他途径
( 1 )锁定市场
重点市场重点开发
(2)ABCD客户分类法
,有意向
,意向不强
,无意向
,无意向
(3)开发原则
先易后难,先近后远,以点带面
(4)确定销售目标
销量目标
达成时间
(1)销售模式
直销
(2)寻找试验户
公司给予一批优惠料试验,拿出数据
(3)确立示范户
试验户的转换,用户中挑选,要有影响力,有好的口碑
(4)请示范户介绍新客户
( 5 ) 研讨会的召开
(6)售后服务
目标是刻在石头上的,计划是写在沙滩上的
制定每月每周的目标、计划
检验每周计划的进度,目标的达成情况
如果目标没达成,分析原因,修订计划
PDPC
实施
计划
检查
处理
五、ESPI销售程序
访前分析
拜访目的
访后分析
实地拜访
与需求配合