文档介绍：——合肥万科金色名郡地下车位热销小结
2010-5-23
100%的背后
天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632
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100%档案
名称:万科金色名郡1号地下车库
属地:合肥
数量:324个
身价:(折后实际成交均价)
销售率:2小时100%!(平均23秒1个车位)
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热销!没有无缘无故的……
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市场面:
新政频出,调控密集;
媒体轰炸,导向负面;
信心动摇,买方市场;
量价齐跌,一片萧条;
……
背景:冷清的市场冷落的竞品冷静的客户
客户面:
车位一向卖不掉;
可以停在路边或地上;
车位不是必需品;
肯定没人买;
……
竞品面:
澜溪镇
华润
6万-8万
07年9月开始发售,至今不足50%
百合公寓
绿城
,
后期降至6万
08年11月交付之后开始销售,
至今不足60%
城市天地
安徽高速
-8万
09年初销售至今不足60%
学府名都
新华、信地
-
交付半年,销售率不足50%
项目
开发商
车位价格
销售率
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我们的优势:
设计、工程、营销各部门紧密配合,在开盘前将地下车库亮相,让客户能感受我们车位的精装地下大堂、电梯直达、绿色采光天井等亮点!
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目标:为超越而来
超越所有同行!
交付前半年乃至一年半发售车位!
(成交:提前半年212个,一年半112个)
折后实际成交均价必须达到8万以上!
如何做到?
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分析客户特质:有房!有车?
销售对象已经限定:前期购房客户
万科业主的特质:有房又有车!
有车就需要有地方停!
在金色名郡车位比为1:,将来必然存在车位紧张的问题!
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思考:一场心理战
虽然客户心理上是抗拒的!
但是客户一定是刚性需求!车是必须要停的!
纵观竞品,迟则生变,必须速战速决!
要么一鼓作气卖光,要么越拖战线越长……
SO:以势取胜,制造热销氛围!
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车位营销3策8略火热出炉……
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3策8略——3策之一:知己知彼
知己:
车位情况盘点(数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查……)
知彼:
客户分析(成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计……)
竞品分析:除了价格,了解竞品产品力
尺寸
地面
天花
墙面
智能化
金色名郡
车道环氧树脂
清水混凝土
清水混凝土
门禁:IC卡刷卡机
周边竞品
全地库环氧树脂
刷白
刷白
门禁:远程刷卡
其实产品比竞品优势不大,但是客户选择范围已定!依然可以合理定价!
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