文档介绍：公司渠道管理制度
第一章总则
渠道管理的好坏直接体现在渠道终端,例如窜货和乱价,因此渠道管理是营销工作中最重要的一环,各分公司要做好日常渠道管理工作,提高工作效率与执行力度,从而实现渠道、物流通畅,完成总部渠道管理的目标。
为规范各分公司的渠道操作,适应市场变化,规避资金运作风险,特制订本制度。
第一条、总部下发的渠道管理制度,结合当地具体情况制定出任务分配,明确渠道管理的日常工作。对整个渠道进行维护,建立科学、有效的沟通、协调机制。各级渠道成员出现矛盾或冲突时,要及时协调与沟通,并查明原因,分清责任,解决问题。
第二条、及时收集整理渠道成员的档案资料,每季度更新一次,将渠道成员按ABC分类进行有效管理,定期拜访,及时了解渠道成员的思想动态和渠道中存在的问题。
第三条、规范包销商的操作,不容许贬低、排斥非包销的公司其它机型;不容许毁谤和诋毁其他渠道成员;包销商对下线经销商的承诺分公司要监督其按时兑现;不允许有不正当竞争,包销商不可私自制定销售政策。
第四条、制定渠道成员的培训计划,一般每两个月须召集核心经销商进行一次培训与沟通交流,并将培训、交流的内容及结果,通过工作报告的形式反馈到分公司销售部。充分利用管理平台,使各级渠道成员团结一致,注重核心渠道成员的培养,提高渠道成员的忠诚度和渠道的凝聚力。
第五条、维护渠道利益链,严格执行总部制定的价格体系,保障各级经销商的合理利润,如遇价格调整,要对所辖区域的价格休系进行监督、抽查,发现问题要及时纠正处理。
第六条、分公司进行渠道建设、优化与调整,渠道成员的选择一定要按程序,坚持原则与标准,同时在分公司经理领导下,协助区域内业务人员做好经销商的业务指导与支持工作。
第七条、充分发挥地级办事处的职能,进一步掌控市场终端,将总部的各项销售政策和渠道策略落实到市场终端,使终端建设标准化、价格体系统一化,达到直接控制终端的目的。
第八条、每季度对所辖区域的渠道成员进行一次评估,制定统一的评估标准,客观地做好渠道成员的评估工作,评估后对渠道成员进行ABC分类,做好备案。
第九条、通过法律合同、保证金、销售任务、激励措施、利益链维护及有效沟通、ABC分类评定等手段实现对渠道的有效控制和管理。
第十条、及时了解竞争对手的渠道策略、价格体系,并及时反馈信息,提高信息反馈的
效率。
第十一条、进一步理顺渠道,切实维护各级经销商的利益,严格执行防窜货管理制度,加大窜货的打击力度,做到从源头上切断窜货途径,规范渠道物流的通畅。
渠道的规划与维护
第十二条、市场分析与渠道调研
、做好市场分析与渠道调研是渠道规划的基础,具体操作流程如下:(根据工具表)
市场分析与渠道调研流程:
竞争对手的调查
(区域性代竞争对手及竞品态势调查比较表)
区域内市场规模的调查
( 辖区放号量调查表)
分析讨论(参考原则与方法)
选型与排序(区域渠道推进顺序及时间推进表)
各竞争对手及竞争机型在各地域占有率调研表
地域名(以省为单位)
竞争状态
本年度市场容量
、、、
、、、
、、、
、、、
对手
%
对手
%
竞品
%
竞品
%
江苏
A
B
X1
X2
分公司各区域主要竞争对手调查表
调研日期:
调研人:
区域
代理商
经销商
覆盖区域
占有率
月销量(台)
主要下家
其它品牌在当地市场占有率
分公司渠道推进表
序号
工作项目
内容说明
月度推进计划
资源需求
跟时人
备注
1、、、、31
第十三条、为