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貳
商品不符合顾客的需要
顾客认为价格高
促销效果不好
卖场布局与陈列有问题
壹
门店生意不好的几个主要原因
01
当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？
谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？
02
一、如何诊断和调整商品结构
01
商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。
更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。
商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素
02
如何诊断和调整商品结构
我们的问题：
大卖场商品宽度不够
同质化的品牌太多
同一品牌的单品设置不合理
没有注意价格带的设定
同一价格点的商品太多
1
2
如何诊断和调整商品结构
如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的几个层面
大类确定
中类确定
小类确定
品牌构成：高端、中端、低端
一线、二线、三线
品牌单品数
价格带
如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法
框架判断法
品类目标客层分析法
价格带与销售额的二维分析法
Ａ、B、C分析法
历史分析法
横向对比法
资源对比法
商品结构的分析方法 框架判断法
又叫全店诊断分析法
销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。
如果达到10/90，也是品类出了问题。
如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。
01
02
顾客才是真正的商品结构决定者
每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客
熟食部的启示
谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW
顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察
品类目标客层分析法
仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。
正常的二维曲线
非正常的二维曲线
价格带与销售额的二维分析法