文档介绍：第一章
谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。特征:1)以经济利益为谈判的目的;2)以经济利益作为谈判的主要评价指标;3)以价格作为谈判的核心。
商务谈判是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。特征:既具有一般贸易谈判的共性,又具有商务谈判的特殊性。1)2)3)4)既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性;5)应按国际惯例办事;6)涉及面很广;7)影响谈判的因素复杂多样;8)内容广泛复杂。
1)平等互利的原则2)灵活机动的原则3)友好协商的原则4)依法办事的则5)原则和策略相结合的原则。
一、按参加谈判的人数规模来划分,分为只有一人参加的一对一的个体谈判以及各方都有多人参加的集体谈判;二、按参加谈判的利益主体的数量来划分,分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上的利益主体);三、按谈判双方接触的方式来划分,分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判;四、按谈判进行的地点来划分,分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判;五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,分为让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判);六、按谈判的内容来划分,分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
5、(1)谈判目标谈判是为了满足自身的需要而发生的,所以,评价谈判成败的首要标准是:自身的需要是否因谈判而获得了满足,即谈判的目标是否已经达到。
(2)谈判效率评价谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。
(3)人际关系评价谈判成败的第三个标准是谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。
6、一,商务谈判是供求双方不断磋商,相互让步,解决争端,以求达成协议、签订合同的过程。其主要是双方受益,这就体现了造诣很深的谈判艺术。
二,商务谈判是涉及双方经济利益的谈判,有一个较量的过程。较量本身就有策略和技巧,体现了艺术。
三,在实践中,会出现谈判愉快或者不愉快的情况,也会出现看似很难实现的谈判,有的人就能成功,这与精通谈判艺术有很大关系。
四,谈判是由人参与的,谈判的主体是人。
7、学好商务谈判这门课,在注重思想、道德、法制的同时,在方法上必须强调应用性和实践性。课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合,对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、投机、利用等应具有应变能力,以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德,培养特有的气质与风度以及吸
引人的个性和仪表。当然最重要的是,要重视向实际学****在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章
1、(一)质量、数量和包装
(1)产品的质量——交易双方最关心的问题,也是洽谈的主要议题。在商定产品的质量的时候应注意:一是对质量的要求要切合实际,质量要根据销售和生产的可能确立,定得太高不利于产品的生产,定得太低会影响到产品的销售价格和销路;二是根据产品的有关特性,选择适当的质量表述方式。(,适合用规格、等级、标准等表述;、规格化的产品用