文档介绍：膳食行业电话营销 专训课程
电话营销的特性
电话营销靠声音传递信息
营销人员必须在极短时间内引起准客户的兴趣
电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性而非全然理性的销售
电话营销靠声音传递信息
营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确,同样地,客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情,客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间,而让客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业,营销人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
先进行感情投资,然后进行理性分析
电话工具优缺点
电话优点
01
快速
02
便利
03
成本低
04
反馈快速直接
05
打电话人主动
06
找人比较方便
07
容易切入谈话
08
沟通直接简练
电话缺点
01
看不到对方表情
02
不知道对方情况
03
电话沟通时间短
04
接电话人比较被动
05
电话内容容易忘记
06
容易拒绝他人
07
容易打扰别人
08
沟通内容不完整
电话营销的目标设定
一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标:
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。
在打电话时,如果没有订下次要目标,在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
电话营销的目标设定
主要目标
次要目标
电话营销的目标设定(1)
常见的主要目标有下列几种:
·  1、通过初步电话营销找出潜在客户需求,再将客户分类整理,定期跟进
·  2、订下约访时间(一般给客户两个时间选择,如“上午方便还是下午方便”)
·  3、确定客户关心的事情,是员工的伙食还是管理人自己利益
·  4、确认准客户何时作最后决定或合同到期时间
·  5、让客户同意接受你的建议,同意签约