文档介绍：目录
序言:失去一个顾客意味着什么?
第一锁:产品锁
选多数客户喜欢的产品
选客户愿意掏钱的产品
2010年美容院各月盈利项目推荐
第二锁:服务锁
给你的客户个性化服务
给你的客户精细化服务
给你的客户人性化服务
第三锁:利益锁
做一场聪明的促销互动
向客户保证您可以保证的
让客户忘掉后顾之忧,才能勇敢给钱
第四锁:情感锁
构建情感营销体系
消费者情感激发
情感营销策略选择
第五锁:传播锁
选择利于传播的品牌
选择利于传播的载体
抓住每一个进店客户
设计丰富的引导活动
第六锁:捆绑锁
外置式捆绑
内置式捆绑
第七锁:连环锁
免费试用,培养消费****惯
预付费增加转移成本
积分回馈增加价值
定期沟通联络感情
促销优惠创造惊喜
第八锁:扶正堂实操,如何锁定你的目标客户群
第九锁:扶正堂顾问式指导,如何锁定你的大客户?
第十锁:扶正堂锁客,怎么锁住你的忠诚客户
序言:失去一个顾客意味着什么?
三十五岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成, 甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢?虚心学****努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”
你知道吗,在失去客户中,有68%是由于某个员工没有处理好客户的抱怨而导致的。这68%的客户是因为服务质量差! 1%的客户之所以放弃某家公司是因为公司内某个人去世了。 3%的客户是因为这家公司更换了地址。5%的客户是因为另结新欢。9%的客户成了竞争者。14%的客户是因为不满意。有一个客户抱怨。24个客户不满意,但不抱怨。24个不抱怨的客户会分别向10-20人讲述他们的不满经历。也就是说,这25个客户会向250—500个潜在客户讲述他们的不满经历.
“我们的眼光总是落在门外,看着路上来来往往的人,绞尽脑汁想着怎么把她们引进来买我们的卡,很多人都会忽略一个致命的点,就在我们往外看的时候,我们忘记了还躺在店里的客户。”扶正堂美容院王小姐告诉笔者,“上次去参加美容门户网主办的一场招商会,有一位老师说的很对,我们总是想着开发新客户,总是想着去找新客户,我们忽略了已经买了我们卡的真正的客户,这是最让人伤心的事情。
”
是的,你听过很多关于拓客,纳客的课程,扶正堂美容院也是,她甚至可以去做讲师,但是,当她听到那个“菜篮子阿姨”的故事后,她笑的哭了起来,她想起了过往那些疯狂的行为,如果你也曾经也像他一样,那么,从现在开始,关注我们店里的客户,向扶正堂美容院学****把我们的客户留住,然后锁住。然后再去想拓客。
在探讨扶正堂美容院成功锁客模型之前,我们先要搞清楚,我们的客户是怎么流失掉的,知其然知其所以然,这才是学****的态度。在营销手段日益成熟的今天,我们的客户仍然是一个很不稳定的群体,如何来提高客户的忠诚度是我们美容院一直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是美容院的管理者,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意间流失,给美容院的市场运作带来不利影响。
客户的流失,通常主要出现在以下几种情况:
1 美容院人员流动导致客户流失
这是现今客户流失的重要原因之一,特别是美容院的熟练老员工的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点,如今,美容师是每个美容院最大最