旅游公共关系谈判.ppt

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第六章 旅游公共关系谈判
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本章内容
A
E
D
B
C
第二节 影响谈判的因素
第三节 谈判的过程和阶段
第五节 谈判礼仪
第四节 谈判策略
第一节 谈判概述
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第一节 谈判概述
一、什么是谈判
·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。
·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
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第一节 谈判概述
·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
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第一节 谈判概述
目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
谈判的特征
矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。
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第一节 谈判概述
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
妥协性
01
谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。
策略性
02
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谈判的种类
第一节 谈判概述
三、谈判的种类

卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。

市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。
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第一节 谈判概述
01
商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。
商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。
商务谈判
02
军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。
具体包括：休战、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。
军事谈判
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谈判结构
第一节 谈判概述
摸底阶段 这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。
报价阶段 这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。
磋商阶段 这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。
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第一节 谈判概述
成交阶段 成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。
认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。
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