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促成与拒绝处理
202X
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，
请尽量言简意赅的阐述观点。
演讲人姓名
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计划与活动
主顾开拓
接触前准备与接触
需求分析
拒绝处理
售后服务
说 明
促成
专业化的推销流程
请输入文字内容
01
请输入文字内容
02
3
01
任何时候都可以促成！
添加标题
02
接触、需求分析、说明时
都有促成的机会
添加标题
03
促成的原则
添加标题
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主动
创造机会
被动
抓住机会
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5
促成的时机
接触时就表现出对保险的认同时
表现出对自我风险的认同时
需求分析，说明时不断表示认同时
客户没有问题时
询问保险交费方式、保险费、
续期交费、保险金领取方法等问题时。
询问别人投保情况时。
询问体检方法或日期时。
投保优惠或讨价还价时。
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如何判断客户？
表情态度
语言语气
肢体动作
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可以进入促成时客户的表现
专注、开心、愉快时、沉默不语
l  表情态度:
02
翻阅资料、计算保费、认同推销的险种
l  肢体动作:
01
提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时
l  语言语气:
03
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01
沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。
02
拿费率表计算时。
03
客户动手取阅由你提供的资料时。
04
客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。
05
电视声音关小或关掉。
06
解说过程中取食物让你吃时。
07
客户与其家人或他人商量时。
08
客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。
09
客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。
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口中喃喃自语计算利益与保障时。
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促成的方法
语言、动作
（标准话术练习）
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暗示法
范例
“陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？”
“投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把…借我用一下？”
例
“象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”
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