营销渠道第一章 渠道基础知识.ppt

文档介绍：营销渠道
经济管理学院杨海龙教授
渠道何以为王?
高价格、高质量
低价格、低质量
产品:随着技术快速地从一家公司转移到另一家公司,竞争者越来越容易获得新产品的技术
价格:全球生产和销售使得每个企业都能把成本降到底线
促销:众多企业通过各种途径发布的广告和促销信息的数量已经超过顾客所能清晰记忆和准确区分的程度。
渠道:渠道生命力是建立在关系和人员的基础上。
20世纪80年代的中国,只有销售,没有营销,靠的是产品和关系渠道制胜。产品主要通过国有商业系统一层层往下配销。
20世纪90年代初,国有商业衰退,个体经济崛起。个体批发成为当时主要的流通渠道,产品通过层层批发,流到市场的每一个角落。
2000年开始,中国营销界掀起了一轮“渠道革命”
2000年中石化与中石油对加油站的争夺
2000年开始,中国营销界掀起了一轮“渠道革命”
2001年TCL对自身销售队伍和网络进行整顿
2000年开始,中国营销界掀起了一轮“渠道革命”
哇哈哈实施“蜘蛛战役”
我们搞“蜘蛛战役”,就是要控制终端,把网络往下渗透,织得再细一点。我们确立了区域代理销售制,实现了网络延伸。真正要控制终端,这个搞起来不容易,是靠多年的信誉建立起来的。相比之下,这是跨国公司的短板,他们不懂在国内如何销售。
2000年开始,中国营销界掀起了一轮“渠道革命”
沃尔玛、家乐福、麦德龙的大步推进,华润、联华、苏果等企业的快速扩张并购。
第一章渠道基础知识