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格力空调与大润发
谈
判
方
案
设
计
姓名：吴海超，晓波，秀，叶蒙露，玲，高冬梅，束艳赟
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班级：12 广告 2 班
日期：2015 年 5 月 4 日
格力空调和大润发谈判方案设计
一、谈判双方背景
（一）甲方（我方格力空调）分析
成立于 1991 年的格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、
销售、服务于一体的专业化空调企业。2012 年实现营业总收入 亿元，
同比增长 %；净利润 亿元，同比增长 %，成为中国首家实现
千亿的专业化家电企业。自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式
冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1 赫兹变频空调、R290 环保冷媒空调、
超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。好空调，格力
造！连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司 100 强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，
业务遍及全球 90 多个和地区。1995 年至今，格力空调连续 13 年产销量、市场
占有率位居中国空调行业第一；2005 年至今，家用空调产销量连续 3 年位居世
界第一；2007 年，格力全球用户超过 7000 万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者
提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有、、、巴西、巴基斯坦、越南 6
大生产基地，4 万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在的 20 大
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类、400 个系列、7000 多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种
需求；拥有技术专利近 1500 项，自主研发的 GMV 数码多联一拖多机组、离心
式大型中央空调等一系列高端产品填补了国空白，打破了美日制冷巨头的技术垄
断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典，在国际舞台上赢得了广泛的知
名度和影响力。
（二）乙方（大润发）分析
1997 年 ，大润发在大陆成立「上海大润发有限公司」，截止到 2011 年 1
月 14 日，大润发的最新门店数是 150 家。2008 年 ，中国大润发营收
亿元人民币 ，年增率约 %，获利 亿人民币，年增 %。 2009
年 ，中国大润发营收为人民币 亿元，单店业绩 亿，较去年同期
成长 %。 2010 年，营收人民币 404 亿元(约合新台币 亿元)取代家
乐福成为中国大陆零售百货业冠军。经营理念：“新鲜、便宜、舒适、便利”。
二、方案制定
（一）谈判目标
尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护
长期的合作关系。这一战略目标的意图是：对方为国乃至国际的知名品牌供应商，
我们需要长期有这样的合作伙伴。
最优目标：对方接受我方的最低报价，顺利的达成合作协议。我方开出的最
低报价为 16000 元。
合作底线：我方能够接受的最高报价上线为每年 2 万元成交。如果谈判必要，
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可以在每年 15000～18000 元之间进行选择。
（二）谈判议程
2015 年 5 月 4 日上午
（三）谈判分工
主谈：吴海超，我方谈判全权代表。
决策人：束艳赟，负责重大问题决策。
技术顾问：秀，负责经费的核算和确认。
法律顾问：叶蒙露，负责相关法律、规章制度问题。
记录：高冬梅，玲。
此外，秀和晓波负责全程陪同乙方。
三、竞争者分析
我方核心利益：双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。要求对方以尽量低的
价格租货柜给我们。双方建立并维护长期合作关系。
1， 我方优势
格力在全球围是一个信誉好、覆盖面广、有较大影响力的家电公司。
一、格力空调的技术性能比较过硬。
二、节能环保技术先进。（绿色低碳的空调并非仅局限于节能）
三、品牌影响深远，经受住了市场考验。
近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：
（1）智能化人体感应技术；
（2）一氧化碳自然感应报警技术；
（3）智能换新风技术；
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（4）数字直流变频技术；
（5）多折式蒸发器技术；
（6）数字化湿度控制技术。
面对空调市场混乱无序的竞争，格力一贯坚持专一化经营，坚持创新。
2,我方劣势
空调品牌众多，竞争激烈。因时间紧迫，不可进入拉锯战，以免给其他品牌
“趁虚而入”，应尽快达成协议。
美的空调
美的空调的优势：
1、 节能。
2、 温控精度高。能够精确到 1 度，是人体感到舒适
3、 运转平衡。震动减少可以降噪
4、 调温速度快
5、 对电压的适应性强
6、 环境温度要求低
美的空调的劣势：
1、 不能与外界进行气体交换
2、 广告做的好，容易坏，大毛病没有，小毛病不断
3、 侧出风，机身部位变成死角，也许美的会说，空调要有流动性，但是谁都不
愿意空调有死角
4、 格力专注于空调生产，而美的半路出家，技术上有劣势（格力好在用料和售
后服务）
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海信空调
海信毕竟是通过电视机行业发家的企业，在电视机行业她做的很优秀很强大，但
当进入一个新的领域——空调领域，相对于一些已经长时间在空调行业打拼的
企业相比，自然有很多劣势，主要有以下几个方面：
W1：接受者和进入壁垒。海信属于在空调行业的新进企业，虽然实力雄厚，但
在空调项目相对于其他同类厂家来说，等于是从零开始，无论是在价格还是质量
上在一定程度上要受到其他空调生产厂家的制约，可以说没有议价或者制定标准
的权利，只能作为一个接受者。
W2：战略容易受其他厂家影响。海信进军空调行业时，虽然是进行了深入的市
场分析和实地考察，但毕竟没有真正的涉足空调产业，决策者会去考虑其他空调
厂家的案例，一方面能够学习，但更容易受到一些厂家的过时的战略和不符合自
身实际特点的策略，导致战略上的方向失误。
W3：开发团队也要从零开始。前面提到，海信拥有一批能力强和敬业的开发团
队，这是企业的财富。但要面对这样一个问题：其他厂家是属于多年发展形成的
空调技术开发团队，在定速空调方面应该是海信空调公司现状分析和战略选
择 有很强水准，因此海信如果走定速之路，必然导致水平长时间落后，引进别
人的技术又没有竞争力。
W4：企业在新产品上的消费者认可度。由于新进企业，如果产品没有特色，企
业产品一定没有那些已经做了很长时间的企业的产品更容易被认可，这也是海信
的劣势。
海尔空调
优势：
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1、 高效节能，较之常规空调电费节省 25％，低碳环保，传热性强，运转效率
高；根据室温度与设定温度的温差自动调整，智能除湿；
2、 “杀菌”“换新风”，健康生活新时尚，无催化剂消耗，机器寿命更持久；
3、 搭配灵活，适配各种房屋结构。
4、 使用方便，智能管理模式供您选择，根据室温度与设定温度的温差自动调整，
智能除湿。
5、“五段全程标准服务”让您无任何后顾之忧。
6、依赖海尔集团的声势，海尔空调品牌知名度较高，具有良好的营销策略。
劣势：
1、 长期使用后空调运转声音会逐渐加大；
2、 价格稍高于美的；
3、 消费者认为海尔集团并不是专做空调，因此空调质量不如格力高；
4、 质量大不如从前，空调市场正在逐渐流失；
5、 以售后服务为一大优势的海尔空调，售后服务质量逐渐下降。
优势详解：
第一，高效节能，较之常规空调电费节省 25％。
以一套 100 平方米的房子为例，需要冷量 20kW，市面上常规空调，能效
比为 ,运行 1 小时消耗功率为 ／h，如一年运行时间为 180 天，每天
运行 5 小时，一千瓦时电 元，那一年的电费就是 4200 元；而海尔“省电
强”中央空调，能效比为 ，按以上运行时间计算，一年电费则是 3156
元，较之常规空调年省电费 1056 元。
第二，“杀菌”“换新风”，健康生活新时尚。
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海尔“省电强”加入了换新风仿生呼吸技术，运行时自动启用新风装置，新
鲜空气通过全热交换器同室空气进行交换，实现了空气对流。另外，回风口所安
装的强力紫外线和多元光触媒，会杀灭空气中的顽固细菌，吸附烟尘、异味，解
决装修污染。