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本钱(chéngběn)
第6讲 采购价格(jiàgé)与本钱管理
价格
本钱
价格
价值
价格、本钱和价值这三个概念各是什么含义？
有什么联系和区别？
采购价格决策
供给价格影响因素
供给商的定价方法
供给商价格分析方法
采购价格管理
价格变化管理
价格竞争力管理
询价采购与议价采购
采购总本钱建模
质量本钱
总采购本钱
总拥有本钱
产品生命周期本钱
采购本钱管理
采购价值管理
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供给价格决策(juécè)
所谓供给价格是指供给商对自己的产品提出的销售价格。采购价格占采购本钱的较大比重。
供给商的价格是如何制订(zhìdìng)出来的？价格之谜？
商品的价格受哪些因素的影响？
采购中，供给商都倾向于尽可能隐瞒自己的本钱结构与定价方法，因此采购人员的一个根本任务就是揭开供给商定价方法及本钱结构的神秘面纱。
供给商的收益(shōuyì)
采购商的本钱
供给价格
采购价格
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影响(yǐngxiǎng)供给价格的因素
影响供给价格的因素主要有本钱结构和市场结构两个方面。供给商的本钱结构是影响供给价格的内因，市场结构对供给价格的影响表现为供求关系。
教材(jiàocái)表8-1不同产品的供给价格影响因素构成
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影响(yǐngxiǎng)供给价格的因素细分
〔1〕供给商的本钱：
赔本生意？价格(jiàgé)底线
〔2〕规格和品质：
本钱(chéngběn)高-价格高
〔3〕采购数量多少：
数量折扣、大批量、集中采购
〔4〕交货条件：
承运方式、交货期缓急
〔6〕采购商品的供求关系：
供不应求、供过于求
〔7〕生产季节和采购时机：
需求旺季、提前采购
〔8〕供给市场中竞争对手的多少：
垄断-高价；竞争-低价
〔9〕客户和供给商的关系：
长期合作-优惠
〔5〕付款条件：
现金折扣、账期高价
基
于
供
应
商
成
本
结
构
基于供给市场结构
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供给商的定价(dìng jià)方法
1〕本钱(chéngběn)导向定价法
Cost-based Pricing
2〕需求(xūqiú)导向定价法
Market-based Pricing
3〕竞争导向定价法
Competitive Bidding
——Corey 〔1978年〕
〔1〕本钱加成定价法 Cost-Plus Pricing
〔2〕目标本钱定价法 Target-cost Pricing
〔3〕目标利润定价法 Target-profit Pricing
〔4〕理解价值定价法
Pricing based on Values perceived by buyer
〔5〕市场竞争定价法
Pricing based on competitors prices
〔6〕投标定价法Tender-based pricing
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供给商的定价(dìng jià)方法
〔1〕本钱加成定价法：以本钱为依据在产品的单位本钱的根底上加上一定(yīdìng)比例的利润。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。这种定价方法既不利于形成市场价格竞争优势，又不利于企业内部的本钱控制。
〔2〕目标本钱定价法：在产品设计阶段先做市场调查制定出可行的目标售价〔最可能被消费者接受的售价〕，然后根据企业中长期方案制定出目标利润，最后以目标售价减去目标利润就是产品的目标本钱。通过对目标本钱确实定分解和具体落实，从而实现对本钱更有效控制。
〔3〕目标利润定价法(投资报酬率法)：以利润为依据制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。
〔4〕理解价值定价法：以市场的承受力及采购者对产品价值的理解程度作为定价的依据。很多出现在消费品的市场上。
〔5〕市场定价法：价格根据市场的供求关系而定。如国际原油价格，每桶原油的售价，高至40美元，低至10美元。
〔6〕投标定价法:供给商根据竞争对手可能提出的价格以及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供给商。
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对供给价格的分析方法
〔1〕价格比较分析
〔2〕本钱结构分析
〔3〕盈亏平衡(pínghéng)分析
〔4〕价格折扣分析
〔5〕学习曲线分析
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〔1〕比较(bǐjiào)价格分析 Price relations Analysis
比价分析：为检验供给商所提供的报价与合理的基准作比较，而不检验及评估个别本钱结构及利润构成要素。
-主要适用于低单价，一般标准(biāozhǔn)产品及简单制程产品的采购作业
-方法简单
-采购人员需要较少的训练
-不许深入了解本钱构成要素
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主要比价方法
比较分析各供给商竞标之价格 (Competitive bidding)
比较市场价格或目录价格 (Published Price)
次要比价方法
比较之前(zhīqián)的合约价
比较供给商之前的报价
比较类似产品的价格
进行初步本钱估算
辅助比价方法 〔支援次要比价方法〕
价值分析 (Value Analysis)
目视分析 (Visual Analysis)
比价(bǐjià)分析的方法
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适用(shìyòng)比价的时机
规格(guīgé)非常清楚不会产生误解，并可准确的估算本钱。
供给商有充足的时间准备报价
有足够数量的供给商
供给商需要具备技术上的承制能力，并要有承制的意愿
采购金额足够大，足以吸引供给商报价
模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供给商总本钱不高
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