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第一页，共八十五页。
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本章主要(zhǔyào)内容：
第一节 采购谈判(tánpàn)
第二节 采购合同
第二页，共八十五页。
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第一节 采购(cǎigòu)谈判
一、采购(cǎigòu)谈判的含义及适用条件
〔一〕采购谈判的含义
〔二〕采购谈判的适用条件
第三页，共八十五页。
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〔一〕采购(cǎigòu)谈判的含义
谈判 双方面对面会谈的一种形式。 其宗旨： 一是在对自己有利的前提(qiántí)下要考虑对方利益； 二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方(shuāngfāng)都满意的购销关系。
品种
规格
技术标准
质量保证
订购数量
包装要求
售后效劳
价格
交货日期与地点
运输方式
付款条件
第四页，共八十五页。
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〔二〕采购谈判(tánpàn)的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购。
多家供货厂商互相竞争。
采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品。
需用的商品经公开招标，但开标结果(jiē guǒ)在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求。
需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大。
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二、采购(cǎigòu)谈判的程序
〔一〕准备(zhǔnbèi)阶段
〔二〕开局(kāi jú)阶段
〔三〕正式洽谈阶段
〔四〕成交阶段
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〔一〕准备(zhǔnbèi)阶段
确定谈判的目标；
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明确谈判的内容；
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制定谈判策略；
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在谈判内容较复杂时的人员安排。
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整理和计划在谈判中的一些问题；
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第七页，共八十五页。
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制定(zhìdìng)谈判策略
安排谈判进程(jìnchéng)：先讨论什么问题？后讨论什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面坚决立场？
谈判团队由哪些人组成？
为每一个目标确立谈判范围和指标。
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〔二〕开局(kāi jú)阶段
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进一步加深彼此的了解和沟通；
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洞察对方，调整策略；
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刺激对方的兴趣；
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共同设计谈判程序。
开局(kāi jú)的目标
认真创造一种适合谈判(tánpàn)的环境。
谈判场所温暖、舒适，气氛友好、和谐，东道主热情、好客。
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〔三〕正式洽谈(qiàtán)阶段
开始(kāishǐ)洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段
磋商阶段
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