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2007-2008年度导购员训练教材
尚朋堂（无锡）电器有限公司
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FABE 推销术
演讲人姓名
你在工作中是否有以下困惑？？
为什么同一批实习人员学到的同一产品的 产品知识却不尽一致？
为什么销售同一产品不同的导购人员推销点却不尽一致？
PART ONE
有没有一种方法能改变这一切？
推行FABE模板卡的意义
综合提升团队销售力.
有效统一销售口径
01
02
F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;
A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；
B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
总之：FABE是一种简单的利益推销法。
什么是FABE？
证据的获得途径
信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。
软件：
02
权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等；
硬件：
01
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”
如何更好的运用FABE
FABE销售模板
招呼询问要灵活
好的医生在给病人看病时会关切的问病人很多问题以便迅速找到问题并且对症下药。做为导购人员我们应像医生一样通过询问来表达对顾客的关心和重视，使顾客愿意密切的配合，进而迅速发掘顾客真正的需求并适时的给予满足的—这才是成功导购员的表现。
询问中应注意：避免个人隐私、把握好提问时机、注意询问的语速、注意顾客当时的心情、询问后给足够的时间回答并保持问题的连续性和关联性
FABE销售模板卡
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品)
3个销售注意事项
尚朋堂产品FABE推销模式
谢谢大家！
电磁炉篇