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聚成大客户营销方法论
苹乐大客户营销培训
汇报日期
JC-SJZZX-PLJX-001-004
什么是大客户营销
指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。
大客户营销的难度
大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大客户销售成功的因素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛万苦的努力，到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。
大客户营销流程与节点
202X
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大客户营销发展的三个阶段
汇报日期
关系营销
（请客送礼模式 个人营销）
需求营销
（满足客户 小团队营销）
信任营销
（满足客户 引导客户需求 组织营销）
大客户营销过程的特征与三阶段
一对一特征
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01
02
个性化特征
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03
建立关系销售阶段
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04
增进沟通服务阶段
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05
加强关系结盟阶段
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大客户营销的四个方法
先搞清行业或客户的流程（发现问题）
客户的问题就是我们的切入点
（分析问题、解决问题）
替代掉客户的重要功能（形成依靠）
镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可替代的一环（病毒式营销）
组织营销
01
客户见证
02
客户转介绍
03
大客户营销努力的方向
大客户营销关键点（1）
信息力
在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。
我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？
1
客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？
2
客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？
3
客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？
4
客户的资金和信誉情况。
5
客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？
6
我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。
7
在项目推进过程中我方竞争对手的情况。
8
找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的 。
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信息力的9个信息点