文档介绍：第一部分:课程大纲
《海外市场拓展及客户渠道管理》
前言
近年来,欧美市场持续低迷,面对人民币升值,原材料上涨重重压力,外销企业利润急剧下滑,有单不敢接,传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势,众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究,将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道,如何开发和遴选海外经销商,如何对海外客户进行有效管理,如何在聚焦大客户“做大做强”,不断提升海外销售业绩。
课程收益:
导入“行商”思维,从跟单员向海外营销经理转变;
掌握市场拓展综合工具和方法,有效拓展海外市场;
学习海外客户甄别、管理工具,掌握渠道管理方法;
引入战略客户营销“七步走”,实现销售业绩跃升。
时间:2天
对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
课程大纲:
第一天
导言拯救中国式出口危机
挑战:传统外贸已死?
中国出口企业困境分析
认识生存环境变化趋势
出口企业的过去、现在和未来
海外业务转型升级三路径
企业海外营销创新
从“坐商”到“行商”
两种海外市场调研方法
利用外销平台调研市场
利用出差调研海外市场
海外市场调研四项关注
市场需求和趋势
竞争品牌市场分析
客户渠道结构
客户运营关键
海外市场案例:印度市场考察日记
海外市场拓展及客户管理
海外市场开发路径图
海外市场拓展工具
VI
网站
企业手册
3+2参展法
电子商务进阶
社交媒体推广
海外专家营销
海外标杆推广
海外事件营销
拓展工具综合运用技巧
印度市场案例:华翔电子拓展印度市场
海外客户对象分析
欧美市场:进口商,连锁渠道,品牌运营商
新兴市场:进口商,代理,经销商,零售商
海外客户关注点:要求、标准、操作顺序
海外渠道客户结构分析
外贸企业不需要了解渠道结构?
该找谁?海外市场渠道结构解析
海外客户开发趋势:“三项关注”、“两不取”
海外客户甄别模型
海外客户价值甄别
海外客户质量分析
前端/后端台比较法
海外客户实力验证
海外客户业务管理
海外客户管理三维度
海外客户“大使”
动态平衡沟通法
问题客户管理
海外客户“资产”梳理
内部数据梳理
外部客户挖掘
“四象限”客户划分
海外战略客户地图
练习1:海外价值客户分析
第二天
海外产品营销实战
海外产品营销创新
产品市场营销策略
高端卖价值
中端卖组合
低端卖吸引力
海外产品营销组合
明确客户需求
熟悉产品水池
产品线组合策略
本地化产品营销
产品定位效果检测
内部宣讲法
展会比较法
产品价格谈判策略
退二进三法;
勤奋勾兑法;
增值服务法;
利益诱导法;
美国市场案例:好孩子撬动美国市场
海外战略客户营销
海外战略客户联盟
杠杆营销
嵌入式营销
俄罗斯市场案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌
战略客户“金字塔”工具
目标:激活,激励,提升
从价值客户到战略客户
海外战略客户营销“七步走”
海外市场定位及竞争策略
聚焦“战略”客户资产
了解利益需求