文档介绍：可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求
一、可口可乐公司拜访八步骤:
准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
□客户拜访的基本步骤:
1. 制定计划:——订立访问目标;
2. 客户营业场所的观察;
-用观察技巧进行客户渗透
-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;
-竞争对手的情况
3. 销售演示,达成我们的访问目的;
4. 收款;
5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;
6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;
7. 分析、回顾访问过程,总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:
1. 按时回到办公室;
2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等;
3. 制定目标,检查拜访计划;
4. 电话预约有关客户人员;
5. 实地拜访客户;
6. 回办公室交订单,交货款等;
7. 制定第二天的拜访计划
三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键
终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造,已经形成了非常好的中国经验,那么,对于我们国内企业来讲,如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看,要做好这么几点,以提高拜访质量。
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如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。
可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;