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202X
中国联通3G业务体验式销售技能培训课程
《销售技巧及营销话术》
1G：支持电话业务，用户数量非常少，价格非常贵
01
2G：支持电话业务、短信业务、数据业务（速度较慢）、用户数量 多，价格较便宜
02
3G：支持电话业务、短信业务、可视电话、数据业务（速度很快）、用户数量？？，价格？？
03
3G业务的发展对象：对可视电话有需求或对数据业务要求较高的用户群体。
04
手机是干什么用的？
语音业务：简单的事情复杂化，忙时、闲时、长途、市话
资费特点：套餐外贵，套餐内便宜，高高在上
2G时代
1
手机是干什么用的？
数据特点： 数据业务超级多、数据内容超级丰富、个性化程度超级高、数据应用超级广泛
数据业务：复杂的事情简单化
套餐外便宜，套餐内贵，刺激消费
挖掘用户的个性化需求：手机邮箱
手机游戏
手机电视
手机报
3G时代
2
4
体验营销概述
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01
3G时代的业务特点
5
在基础语音时代，由于用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可，因此产品的逻辑、业务特性等在长时间内没有太大的变化，运营商的发展手段更多是纯粹的销售，通过营业厅、代理商、合作商的渠道销售即可。
但数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需求是数据业务需求的最大特点。基础语音时代，运营商可以根据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不同的消费套餐，而在数据业务市场的细分要比在基础语音业务市场复杂的多，甚至可以说，某两个人对同一类数据业务的需求点就有很大不同。
3G业务呼唤体验
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3G时代，除了业务和网络受到关注外，内容和服务也成为用户关注的焦点。同时随着数据业务的发展，也不再局限于原来的彩信等简单数据业务，而是在更高的技术层次上将数据业务细化分类，把数据业务和生活、工作紧密结合起来。
因此3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和相关度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。
没有任何一个消费者是同时使用我们所有的数据业务的！
据权威机构调查，，如果将这些用户使用互联网的习惯转移到手机上… …
3G时代下，语音与数据基本没有太大的关系，两者之间之所以还有关系是因为这两者发生作用都是通过手机这个媒介，两者之间的区别就像狗与热狗之间的区别。
所以，在3G时代，用以前发展语音的手段发展数据业务已经不能适应现今业务的发展要求。我们的销售模式也需要从宣传式销售转变为体验式销售模式。
体验经济
体验经济中的三种产品：不用便知好与坏；用了才知好与坏；用不用都不知道好与坏（保健品）
为什么很多代理商3G发展不好？
因为他们在2G语音时代的成功，导致他们不愿意因为环境改变而改变。
“你现在的问题就是因为原来的解决方案造成的！”
用户：你们联通的网络信号太差！
代理商：是的，我们信号很差，但是我们便宜… …
客户识别方法
体验销售微结构之——
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