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文档介绍：如何辅导业务员进行主顾开拓
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客户是业务员生存之本主顾开拓是销售之本而如何帮助业务员养成一个长期有效进行主顾开拓的****惯是主管首要任务
2
主顾开拓的目的是什麽? 不是签单,
而是筛选准客户
观念
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——下月怎麽办?可怕、痛苦  ——主顾开拓 筛选准客户 售前服务 进入专业化推销流程
猎人
牧人
业务员的分类
4
缘故
转介绍
陌生
主顾开拓的方法
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辅—— A、主要是销售技能方面的训练 导 点—— B、工作日志每日督查
缘故法
6
转
介
绍
服务好一个老客户
等于开发五个新客户
辅—A、转介绍的时机点 —B、从上岗第二个月开始,
防止4—6月的脱落真空期
导—C、通过辅助工具
—D、工作日志的督查
点—E、售后服务
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陌生法
随缘、咨询、陌生电话约访、信函、E-mail、敲门
—A、首先是心态,缘
—B、追踪为重
—C、养成****惯,易半途而废
辅
导
点
8
陌生电话
辅
导
点
—A、先培训电话的技能, 并当场演示模仿—B、要求预备30-50个电话/次—C、以约到为有效—D、在公司工作,而不是在家里—E、可以采用竞赛制—F、做好记录
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—— A、内容的选取  —— B、三天后必须追踪
信函、 E-mail
辅
导
点
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