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了解试乘试驾在销售中起的作用
掌握试乘试驾流程和话术
提升试驾服务的规范程度与专业程度
注意试乘试驾中的安全问题
课程内容
课前测试
试驾的定义
试驾在销售服务中的重要作用
试乘试驾的流程和话术及注意事项
经销商对于顾客试驾要求的态度
试驾服务的规范程度与专业程度
试驾过程中的安全问题
试驾定义
所谓试驾，是指顾客在经销商指定人员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车，而暂未售出的库存车辆是不应让被顾客试驾的。
人们常将试乘与试驾放在一起来说，也就是所谓的试乘试驾。试乘是指由经销商指定的人员来驾驶指定的汽车供顾客乘坐。但是由于绝大多数购车者都会开车，单纯的试乘通常并不会出现，所以我们在此也就不去讨论试乘的问题。
试驾在汽车销售中的作用
试驾是消费者了解一款汽车的重要途径。 一辆汽车的外表再好，也是“给别人看的”，车主与汽车的感情实际上是产生于方向盘与踏板之间。所以，汽车的行驶性能和操控性能就是消费者购车时不容忽视的因素。而且，由于汽车的行驶性能与操控性能难以用数据来衡量，试驾也就成了多数消费者了解汽车行驶性能和操控性能的唯一途径。
试驾还是经销商推销产品和服务的最好时机。一方面，顾客在试驾时很可能会需要使用音响、空调以及电动门窗、座椅调节等功能，销售人员此时可以非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深入了解这款汽车。而在展厅里，面对着断油断电的展车，顾客通常不会对一些具体的功能感兴趣。另一方面，经销商可以借此机会展示自己的专业素养。此次调查表明，大多数的销售人员在展厅中都比较热情，彼此间没有明显的差别。而在试驾过程中，销售人员的服务水平便立即显现出巨大的差别。因此，有心的经销商很容易在试驾服务过程中与竞争对手拉开差距。
试乘试驾流程和话术
试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。
每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。
试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常被CD唱片.
每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。
试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙
，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下XX车开起来到底怎么样。
，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
，您看时间来得及吗？
……今天不行的话那么周末吧！
？
（试驾）！
，并挑选了两条比较适合试车的路线，全长大约都为5公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能
特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）
客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：
第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；
第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
项 目：安全带未系报警
展示前的说明：此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。
展示后的总结：先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。这个报警是提醒驾驶员
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系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。
“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。
项 目：中段超车加速
展示前的说明：接下来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。
展示后的总结：X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。
项 目：紧急制动
展示前的说明：前面的一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示XX车的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体前冲。我们可以看看车辆从时速（？）KM到完全停下来需要多长的距离。
展示后的总结：X先生，从时速（？）km到完全停下来大概不过（？）米，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆
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几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。
项 目：坏路通过
展示前的说明：前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下XX在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。另外，您还可以注意听一下来自底盘的声音。
展示后的总结：悬挂采用了最新的四轮独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性，也就是说把跑车的硬朗和房车的舒适完美结合了起来。超过XX%以上的车身结构采用高强度钢材，因此底盘和车身的刚性都很好，刚才通过那段坏路时，您是否注意到，车辆不会像其他有些车那样发出吱吱嘎嘎的异响。
项 目：车载设备：
项 目：倒车入库
展示前的说明：我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下倒车雷达、倒车影像等。
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展示后的总结：在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以提供给您很大的助力，来回打方向盘都很轻松！就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。
（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。
，必须检查所有乘员是否系好安全带。
（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。
，并引导客户坐到驾驶座上；
；
，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。