文档介绍：市场部渠道拓展方案
一、整形美容渠道合作概况与现状分析
整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物从广州的伯明翰到北京的田永成再到南京的施尔美等国内有数十家整形医院渠道合作做的非常优秀根据他们的成功,总结经验如下:
1、整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户
①中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院。
②公立医院整形医生转诊
③桑拿洗浴中心、夜总会
2、大型美容院一般我们不予考虑原因如下
1、不缺钱盈利状况良好
2、高度重视顾客的培养,不愿在顾客的身上做有风险的事情,避免造成黄金大客户流失
3、其自身与医生合作分成比例较高2次开发不流失
4、经常损毁我们的名誉
3、美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区
①差旅往返费用
解决方法:成单之后,美容院带客产生的差旅费由我院承担。
②顾客的2次开发是否能拿到提成——诚信问题
解决方法:签订合作协议,明确提成、提成结算方式、美容院顾客来院消费流程、术后责任纠纷等问题。
③成交率的高低和手术质量的好坏
④提成的结算方式
解决方法:我医院给美容院的提成结算方式为:顾客治疗后5个工作日将款汇入甲方指定的账户,交由专人负责
4、为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客但一直无法促成消费
①培训不到位主动与被动关系没有把握好
解决方法:合同签订之日,安排我医院培训人员为美容院的工作人员进行业务知识培训,让他们主动为我们争取客户
②软资源不到位铺垫基础没有打好
解决方法:准备有杂志、三折页、印有文怡LOGO的纸杯、易拉宝、会员卡、VIP金卡等宣传资料
③医院品牌因素及口碑
④美容院经营者自身因素
如何与美容院一直保持良好的合作关系
①让美容院赚到钱体会到合作的乐趣
合作酬劳为30%整体提成
②美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务
即:意大利软整形
激光脱毛(唇毛、小腿、腋下、发际线、手臂五处之一)
黑脸娃娃
E光嫩肤
美容院老板每介绍一名顾客成单,则享受以下服务
(1)消费1000-2000元则赠送以上4项激光项目一次(四者选其一)
(2)消费2000-5000则赠送激光项目四选二(各一次)
(3)消费5000-10000赠送我医院1000元代金券一张
(4)消费10000-20000赠送我医院玻尿酸注射一针
(5)消费20000以上赠送我医院整形项目3000元代金券
备注:(1)赠送过程中,让美容院老板享受到我医院高端服务,从而以她为成功案例,对我医院的进行口碑宣传,让她的顾客从她身上对我们建立信任
(2)消费金额可累积使用。
③美容院经营者整形手术可享受7折优惠(合同期内有效)
④定时组织一批高端客户、美容院老板进行沙龙会、集中培训我医院项目
二、整形美容渠道合作资源整合
1、内部资源整合组建一支优秀的团队4人左右,要求;
①熟练掌握整形美容常见知识、医院价格表、医生资质与简历
②充分利用我医院现有合作渠道——美容院化妆品加盟店,由化妆品经理刘荣梅负责介绍并为整形医院建立关系。
③市场部拥有医院提供的固定电话和手机号码
④业务人员的资源配备
杂志、三折页、宣传光盘、一次性纸杯、美容院专用VIP金卡